«Хохловка Original»: Как открыть шоу-рум российских дизайнеров в центре Москвы Мария Потудина и Владимир Бердышев несколько раз пытались начать бизнес в интернете, но каждый раз всё складывалось неудачно. Потом они решились на офлайн-магазин. Он работает уже три года.

Мария ПОТУДИНА

Соосновательница шоу-рума «Хохловка Original»

Как всё начиналось

Как-то во время отпуска мы поняли, что работать в офисе со строгим графиком и начальством нам не хочется, зато хочется путешествовать в любое время. К тому моменту я имела хороший опыт в области проведения мероприятий — семь лет проработала в event-агентстве. Поначалу я занималась в большей степени маркетингом и PR, а потом сосредоточилась на организации дизайн-маркета в рамках фестиваля «Усадьба Джаз». Володя в этот момент занимался дизайном LiveJournal в SUP Fabric.

Несколько раз мы начинали воплощать разные идеи, надеясь создать источник стабильного дохода. Сначала это был проект о самостоятельных путешествиях, затем попытка организовать агентство фрилансеров. Однако нам никак не хватало собственных мощностей на реализацию, и эти проекты до сих пор заморожены. Варианты ни с инвесторами, ни с кредитами мы для себя не рассматривали. Позже мы захотели создать интернет-платформу, где все путешественники могли бы продавать привезённое из поездок. Но тут возникли сложности с разработчиками — процессы затягивались, и наших сил было мало.

Эта идея не пошла, но подтолкнула к другой. Я поняла, что надо использовать свою огромную базу российских дизайнеров, накопленную во время организации маркетов и постоянного мониторинга отрасли. Было решено сделать офлайн-пространство, используя эти контакты.

Поиск помещения и открытие

Один наш друг искал новое помещение для тату-салона и нашёл его на Хохловке, в здании 1665 года. Тогда там были канцелярия и палаты Емельяна Украинцева, потом — нотопечатня Юргенсона, а в советское время — типография. Мы помогли другу с ремонтом, а потом увидели, что по соседству пустует место, которое мы арендовали под проект.

Это было полуразрушенное производственное помещение с какими-то страшными трубами и отвалившейся штукатуркой, но мы решили, что сможем сделать ремонт. Для работ по демонтажу, вывозу мусора, отбиванию старой штукатурки и укладыванию пола мы наняли рабочих, а с декором и дизайном помогали друзья. Но несмотря на это, всё равно работы было очень много: ко второму месяцу у нас просто не оставалось сил. На обустройство мы потратили все свои сбережения — порядка 300 000 рублей — и постоянно вкладывали все деньги, имевшиеся на тот момент. Мы собственноручно вкрутили каждый винтик, провели электричество, покрыли пол лаком, построили все корнеры, прилавок.

Нам не терпелось побыстрее открыться хоть в каком-то виде. Мы сфотографировали на телефон пустое, ещё не слишком уютное пространство, и разослали презентацию 20-ти российским дизайнерам с предложением арендовать корнеры. Всего в нашей базе было около 500 контактов, но мы выбрали медийных персон, у которых был блог, какое-то количество подписчиков и так далее. Ответили практически все, но мы решили, что в магазине поначалу будет представлено максимум 8-10 дизайнеров. Потом мы стали анонсировать открытие во всевозможных блогах и соцсетях и начали работать.

Раскрутка

Мы понятия не имели, как вести офлайновый бизнес, и поначалу были в шоке от того, что какими-то второстепенными вещами вроде бухгалтерии и хозяйственной части нужно заниматься самим. Я была беременна, а Володя после восьми часов на основной работе вечером приходил и делал что-то по магазину. Мы много читали «Хабр», блоги предпринимателей и посты во всевозможных закрытых бложиках.

Сначала мы сами стояли за прилавком, смотрели, кто к нам приходит, общались с клиентами. В первое время аренду и зарплату сотрудников мы платили из тех денег, что получали от аренды корнеров. Это было выгодно всем: дизайнеры платили фиксированную аренду, а мы покрывали все базовые расходы, хоть и не зарабатывали. Тем временем мы старались продвигать магазин всеми возможными способами, чтобы увеличить количество покупателей: делали ивенты, фотосъёмки, лукбуки, вели кампании в соцсетях, покупали баннерную рекламу. Раз в несколько месяцев проводились дресс-кроссинги — мероприятия, когда можно обменять что-то, купленное в припадке невротического импульса, на что-то более подходящее. Все вещи, остававшиеся после мероприятий, мы отправляли в благотворительные фонды.

Монетизация

От формата сдачи в субаренду корнеров мы ушли через год — начали брать большую часть товара на реализацию. Сейчас дизайнеры присылают коллекции, и мы выбираем понравившиеся модели.

Оборот магазина в среднем составляет около 1,5 млн рублей в месяц, но в нашем деле многое зависит от сезонности: есть периоды ажиотажа, как перед Новым годом, и спада — сезон отпусков.

После двух с половиной лет работы над проектом, не вынимая из него ни копейки и постоянно вкладывая, мы наконец вышли в условный плюс. В марте 2013 года Володя уволился из SUP Media и полностью посвятил себя проекту: теперь магазину необходимо правильное управление и достаточное количество внимания.

Сейчас у нас работают девять человек: продавцы, администратор, редактор интернет-магазина, бухгалтер, юрист, финансовый директор и генеральный директор, курьер, ну и мы сами. Это уже слаженно работающий механизм: недавно уезжали на месяц в Гималаи, и ребята прекрасно справились.

Конкуренты

Наше главное преимущество — в эксклюзивности: ты не встретишь в метро или в офисе человека в точно такой же вещи, потому что практически каждая модель представлена в единственном экземпляре, иногда в нескольких размерах. И с другой стороны, мы можем предложить приемлемую цену за счёт невысокой наценки в 30-40%. В универмаге «Цветной» аксессуары тех же российских дизайнеров стоят существенно дороже.

Прямых конкурентов у нас нет — только коллеги по цеху. Нам нравится, как работает содружество магазинов на Большой Дмитровке: Сlick-boutique, Roomchik и другие. Очень приятно выглядит галерея Street Kit на «Флаконе», но у них другая ориентированность — streetwear стиль. Впрочем, часть вещей, которые продаются у нас, есть и в TrendsBrands, и в офлайновых торговых центрах, но там уже совершенно иное ценообразование.

Планы

Сейчас мы работаем над тем, чтобы наши вещи могли доставляться за рубеж, переводим сайт на английский. Но в этом случае возникает вопрос оплаты через сайт. Сейчас такой опции нет, потому что ровно в тот момент, когда происходит покупка онлайн, товар может быть продан в офлайн-магазине. А так как у нас часто вещи в единственном экземпляре, это критичный момент.

Кроме того, мы хотим больше продюсировать наших поставщиков. Мы видим, чего хотят наши покупатели, с одной стороны, и то, на что способны наши дизайнеры, с другой. Мы часто подсказываем им, что было бы востребовано на рынке.

Сейчас стоит задача создать локальное и относительно массовое производство по сути штучного контента. Покупатели получат редкую вещь, а дизайнеры — более высокую рентабельность и время для творчества и развития.

Советы