Как обсуждения в соцсетях сделали «Рокетбанк» знаменитым Год назад выходцы из Groupon запустили мобильное приложение «Рокетбанк». Вскоре компанию стали активно обсуждать пользователи соцсетей. The Village узнал, чем это помогло стартапу
Прошлой осенью по дороге на работу сооснователь «Рокетбанка» Алексей Колесников встретил известного предпринимателя Олега Тинькова. Тот как раз вышел из своего роллс-ройса и собирался перейти дорогу. Колесников не растерялся, подошёл к бизнес-гуру и спросил, что он думает о мобильном сервисе для банкинга «Рокетбанк», который тогда работал всего пару месяцев. «Ну приложение у них красивое, а банка своего нет, — ответил не заподозривший подвоха Тиньков. — Это не бизнес. Щас много таких будет». Едва дойдя до офиса, Колесников выложил фото предпринимателя на свою страницу в Facebook, где тут же разгорелась дискуссия.
«Рокетбанк» действительно не является банком, а предлагает пользователям мобильное приложение, привязанное к дебетовой карте «Интеркоммерцбанка». Однако за год работы компания сумела привлечь более 6 тысяч клиентов, и их число лавинообразно растёт, несмотря на развитие онлайн-сервисов у традиционных банков. The Village разобрался, в чём секрет успеха.
Идея
Сооснователи «Рокетбанка» вместе работали над купонным сервисом «Дарберри», который в 2010 году купил американский конкурент Groupon. Виктор Лысенко и Олег Козырев как совладельцы компании получили свою долю от продажи. Тогда вместе с коллегами Михаилом Провизионом и Алексеем Колесниковым они стали думать над новыми проектами.
«Мы стали смотреть, что есть интересного, — вспоминает Колесников. — Обратили внимание, что финансы — самая консервативная область и мало кто из знакомых хвалит свой банк». Сначала партнёры хотели создать мобильный сервис для приёма пластиковых карт, вроде Square, но, посчитав затраты, отказались от этой идеи и продолжили поиск перспективных западных проектов, аналог которых можно было бы запустить в России. Два года назад в их поле зрения попал Simple — сервис, который обещал американцам заменить обычный банк и предлагал управлять счетами через интернет. Тогда Simple находился на стадии разработки — заинтересовавшимся предлагали оставить заявку на сайте. Команда Лысенко запустила такую же интернет-страницу, где было написано, что «Рокетбанк» избавит пользователей от проблем, присущих привычным банкам, — скрытых комиссий и медленной службы поддержки. Эффект превзошёл все ожидания: конверсия страницы составила 10 %, то есть заявку на сайте оставлял каждый десятый посетитель.
Банк-партнёр
Поняв, что интерес есть, партнёры стали искать банк, готовый выпустить карты для мобильного сервиса. Они составили список из 30 банков и стали звонить в каждый с предложением о сотрудничестве. Предполагалось, что финансовая организация будет выступать как подрядчик — только выдавать карты клиентам, никак с ними потом не взаимодействуя. «Из-за того что на российском рынке такой парадигмы не было, большие банки совсем не понимали, что клиенты будут не их, — вспоминает Колесников. — Они хотели продавать им кредиты и предлагали нам сесть к ним в офис в уголок делать мобильное приложение». В итоге взгляды на бизнес совпали с «Интеркоммерцбанком», который и стал партнёром проекта.
Выбор пал на него в том числе и потому, что он уже делал партнёрские проекты, в частности с «Яндексом». «Это устойчивый банк, хороший середнячок», — говорит Михаил Провизион. По его словам, сейчас «Рокетбанк» делит с партнёром выручку по сложной пропорции, которая смещена в сторону стартапа. Схема составлена так, что в будущем, с ростом клиентской базы, будет аналогична фиксированной плате за обслуживание каждого клиента.
Когда создаёшь продукт в такой консервативной отрасли, как банкинг, продавать его совсем непросто, — сетует
Лысенко
Чем это выгодно банку? «Создан альтернативный канал продаж, который приносит банку одновременно и доход, и новый опыт, — поясняет старший вице-президент «Интеркоммерца» Денис Хренов. — „Рокеты“ в тренде, а мы получаем бесценный опыт и, помимо всего, удовольствие от общения с командой: с иными, не типично банковскими „мозгами“, подходами и взглядом на жизнь».
Несмотря на сложные для финансового сектора времена, и стартап, и банк утверждают, что деньги клиентов вне опасности. На экстренный случай они застрахованы в АСВ, а если компании решат разойтись по собственному желанию, то люди смогут сохранить счёт в «Интеркоммерце» или сервис «Рокетбанка», сменив обслуживающий банк.
Деньги
Помимо банка, «Рокетбанку» нужно было найти инвесторов, заинтересованных в проекте. По словам Олега Козырева, команда пообщалась со всеми фондами, которые вкладывают деньги в Россию. «Инвесторы — ребята такие: хотят проверенную модель, с аналогом в США, и тогда деньги предлагают сами. Если же модель новая, каким был „Рокетбанк“ и Simple на тот момент, то долго сомневаются и ищут референсы. Несмотря на то что у нас нет ни одного бедного банкира, сомнений, как пойдёт этот бизнес, было много».
В итоге инвестором стал фонд Runa Capital, который дал 2 миллиона долларов за 20–30 % доли в компании, остальные акции примерно поровну распределены между основателями.
«Одна из инвестиционных тем фонда Runa Capital — IT-решения для финансовой сферы, fintech, — объясняет решение партнёр фонда Андрей Близнюк. — Команда „Рокетбанк“ — одна из лучших стартап-команд в России, уникальная по опыту серийного предпринимательства и компетенциям, а у этой команды — качественный и красивый продукт».
Запуск
Получив деньги, компаньоны взялась за создание продукта. Участники проекта разделили обязанности: Лысенко — гендиректор, Козырев — технический директор, Провизион — работа с клиентами, Колесников — маркетинг. И тут возникла небольшая проблема: аналогов сервиса на рынке не было. «Когда ты делаешь клон, твоя задача — быстро и максимально близко повторить, — говорит Виктор Лысенко. — Здесь было большое пространство для творчества». «Рокетбанк» решил сконцентрироваться сразу на мобильном приложении и не стал делать интернет-банкинг. «Это было нелегко, но мы ничего не потеряли», — говорит директор компании.
«Нельзя разработать продукт, можно его бесконечно улучшить, — рассуждает Олег Козырев. — Изначально мы предлагали сделать мобильный банк с классной аналитикой расходов, запустили его в таком виде. А потом поняли, что формат должен быть не такой, нужно что-то ещё». Сооснователи стали думать, чего ещё не хватает обычным банкам — главный акцент сделали на уровне сервиса и юзабилити, к которым потом добавилась возможность перевести деньги без реквизитов и написать сообщение в чат службы поддержки, а не звонить и ждать на линии ответа оператора. Клиентам понравилось пользоваться мессенджером для решения проблем — 95 % обращений приходит через него.
Маркетинг
Когда ты создаёшь продукт в такой консервативной отрасли, как банкинг, продавать его совсем непросто, сетует директор «Рокетбанка». Именно поэтому компания сделала ставку на «органический маркетинг». Идея в том, чтобы привлекать внимание клиентов, не просто покупая больше рекламы, а создавая интересные поводы поговорить о продукте. Как правило, такие поводы нужно создавать, но иногда они возникают сами по себе.
К примеру, прошлым летом сотрудник сети Starbucks написал в компанию возмущённое письмо. Он был недоволен рекламой на сайте «Рокетбанка», где говорилось, что стоимость месячного обслуживания карты дешевле, чем кофе в этой сети. Олег Козырев вступил с ним в шуточную переписку, которую сооснователи компании позже решили отправить в издание «Цукерберг позвонит». Пост об этом наделал много шума.
Позже цену обслуживания карты со стаканчиком кофе сравнил банк Олега Тинькова — и это стало поводом для новой дискуссии. В обсуждениях активно участвовали сотрудники «Рокетбанка», которые, помимо прочего, рассказывали о преимуществах своего сервиса. «Мы эти истории не провоцируем, но мы умеем быстро словить пас и передать его поближе к воротам», — говорит Лысенко.
«Наша цель — сделать супербанк, суперсервис, но как об этом правильно рассказать клиентам?» — рассуждает отвечающий в команде за маркетинг Алексей Колесников. Реклама не предполагает встроенной дискуссии, а люди хотят выбирать банк рационально, а не эмоционально. Они хотят учесть сразу финансовые условия, сервис, надёжность, да ещё и заодно сравнить предложение «со всеми другими банками». По его словам, такие вещи лучше всего продавать через референс, когда не реклама, а твой друг говорит, что банк действительно хорош. «Новости провоцируют дискуссию, — говорит Колесников. — Написав на биллборде „очень удобный сервис“, ты такого не получишь».
Рост
По словам Лысенко, «Рокетбанк» предлагает хорошие условия за счёт экономии на обслуживании отделений. Это 1,5 % кэшбэк за покупки картой, начисление 9 % годовых на остаток более 30 тысяч рублей и десять бесплатных снятий в любых банкоматах. Стоимость услуг в тарифе «всё включено» — 290 рублей в месяц, есть тариф с усечёнными функциями за 75 рублей.
«У „Рокетбанка“ есть несколько слабых сторон, но ни одна меня не касается», — говорит пользователь сервиса дизайнер Игорь Сафонов. По его словам, дорогое обслуживание карты компенсировалось кэшбэком: он вернул по нему 6 000 рублей. Ему нравится хорошая поддержка в чате, удобные переводы денег, статистика расходов и то, что карту не блокируют без повода.
«Есть ощущение, что там работают ребята, которые мыслят примерно, как я. Приложение стало что-то слишком навороченным, но в целом хорошее», — резюмирует он.
За год и месяц работы «Рокетбанк» выдал порядка 10 тысяч карт, у него более 6 тысяч пользователей, тысяча из которых появилась только месяц назад, за два месяца компания выросла почти вдвое. Выручка «Рокетбанка», который зарабатывает в основном на плате за обслуживание, — порядка миллиона долларов в год.
В том жанре, в котором мы работаем, нужно быть чемпионом в куче разных штук,
— говорит Лысенко
Его картами пользуются люди 25–35 лет, которые пополняют счёт прямо с зарплатной карты через приложение, чаще прочего делают покупки в App Store, Starbucks, GetTaxi и «Азбуке вкуса». Средний оборот по карте «Рокетбанка» — 44 тысячи рублей в месяц, хотя средний показатель по картам в РФ составляет 21 тысячу рублей. При этом в «Рокетбанке» из этих денег 22 тысячи рублей приходится на покупки по карте — это почти в шесть раз больше, чем показатель средней карты в России. Треть расходов клиентов не в рублях — то есть они много путешествуют и покупают в зарубежных интернет-магазинах и сервисах.
По словам Михаила Провизиона, «Рокетбанк» может выйти на операционную прибыль примерно при 24 тысячах клиентов. «Мы можем этого достичь к следующему году, — говорит он. — Но потом ты начинаешь хотеть большего, например выйти в другие регионы и страны СНГ». Пока же сервис работает только в Москве, Петербурге и Екатеринбурге. Кроме того, в планах компании — предложить клиентам кредиты и депозиты разных банков на выбор. Как раз сейчас «Рокетбанк» ищет партнёров для этого.
Конкуренция
При этом традиционные банки сами пытаются развивать технологии и предлагать клиентам мобильные продукты. К примеру, группа «Лайф» делает совместный проект с немецким Fidor Bank, который, помимо прочего, позволяет узнавать о способах сэкономить от других пользователей и получать финансовые консультации. «„Рокетбанк“ — это очень удобный сервис, который позволяет свободно и без комиссий оперировать собственными счетами и картами с помощью мобильных устройств», — говорит замначальника департамента систем дистанционного обслуживания группы «Лайф» Денис Кравченко. По его мнению, такие компании конкурируют с традиционными банками в своих сегментах, отличаясь от них в первую очередь скоростью реакции на изменения. Но ничто не мешает классическим банкам взять фишки от каждого «узкого» игрока и реализовать их у себя, дополнив другими полезными сервисами, считает он.
Виктор Лысенко конкурентов не боится. «В том жанре, в котором мы работаем, нужно быть чемпионом в куче разных штук, — говорит Лысенко. — У нас нет какой-то одной фичи. В итоге люди приходят за условиями, а рекомендуют нас друзьям за классный сервис».
Фотографии: Антон Беркасов
Чтобы прочитать целиком, купите подписку. Она открывает сразу три издания
месяц
год
Подписка предоставлена Redefine.media. Её можно оплатить российской или иностранной картой. Продлевается автоматически. Вы сможете отписаться в любой момент.
На связи The Village, это платный журнал. Чтобы читать нас, нужна подписка. Купите её, чтобы мы продолжали рассказывать вам эксклюзивные истории. Это не дороже, чем сходить в барбершоп.
The Village — это журнал о городах и жизни вопреки: про искусство, уличную политику, преодоление, травмы, протесты, панк и смелость оставаться собой. Получайте регулярные дайджесты The Village по событиям в Москве, Петербурге, Тбилиси, Ереване, Белграде, Стамбуле и других городах. Читайте наши репортажи, расследования и эксклюзивные свидетельства. Мир — есть все, что имеет место. Мы остаемся в нем с вами.