«Везёт всем»: Как заработать на бирже перевозок Ростовские предприниматели начинали с каталогов местных саун, а потом создали онлайн-сервис, позволяющий найти лучшие условия для перевозки почти любого груза.

Иван Пластун

сооснователь «Везёт всем»

Как пришла идея

Идея создать онлайн-сервис, помогающий находить подходящих перевозчиков, появилась, когда я и мои партнёры учились на третьем курсе, где-то в начале 2010 года. С Алексеем Козловым мы дружили ещё со школы, а с Дмитрием Криворучко Алексей познакомился, учась в Ростовском госуниверситете путей сообщения. Их специальность — как раз грузоперевозки, а моя — международная журналистика (окончил Южный федеральный университет). Это был не первый опыт в предпринимательстве: сначала мы делали интернет-каталоги бань и саун по Ростову, отелей. Кое-что зарабатывали, но быстро поняли, что дальше своего региона с этим не вылезем. Тогда мы стали думать: а что можно сделать по всей России? И начали смотреть на грузоперевозки, о проблемах с которыми Алексей и Дмитрий много знали со времён учёбы.

Особенность этого рынка в том, что перевозчиков очень много, но найти подходящего крайне сложно. Фактор везения играет очень большую роль, потому что рынок на 90% не лицензируется. Любой может купить за 150 000 рублей «Газель», посадить туда водителя, повесить объявления, назвав в них себя лучшим перевозчиком, и всё — он на рынке. Но человек, которому не нужна услуга перевозки каждый день, понятия не имеет, сколько должен стоить, например, переезд — 5 000 рублей или 20 0000 рублей — и кому можно довериться. Отсюда и проблема страхования грузов — оно не развито, потому что нет даже минимальных требований входа на рынок. Мы стали искать, какие есть решения по подбору перевозчика через интернет, и поняли, что все сайты предлагают для заказчиков то же самое, что и газеты — просто список объявлений и номеров. Мы решили, что сделаем площадку, где владельцы грузов смогут размещать свои запросы, а перевозчики — предлагать цены и условия.  

Что сделали сначала

Наняли двух программистов, заказали первоначальную версию дизайна и в сентябре 2010 года запустили сырой прототип. Сначала сервис был бесплатным: мы хотели посмотреть, будут ли в принципе люди им пользоваться. За месяц зарегистрировалось 150-200 перевозчиков, люди разместили 150 заказов, из которых около десяти было выполнено. У нас оставалось 70 000 рублей, которых, как мы искренне верили, хватит на дальнейшее развитие. Но быстро стало ясно, что это иллюзии и надо срочно искать инвестора, чтобы дорабатывать функционал, монетизировать проект, платить за продвижение в поисковиках и содержать офис. Пришлось взять паузу на переговоры с инвесторами и формулирование стратегии.

Поиск инвестора

Мы съездили в Москву на одно из многочисленных мероприятий для стартаперов, чтобы понять, как искать инвестора, вести переговоры и прочие неизвестные нам штуки. Вернулись в Ростов, где должна была проходить венчурная ярмарка. Денег не было, но через отдел по молодёжной политике нам удалось достать себе место с краю. Чтобы привлечь внимание, взяли большую игрушечную машинку и на неё положили коробку с нашими брошюрами. Она ездила по выставке, тыкалась людям в ноги и в итоге собрала возле нашего стенда много заинтересованных людей. Там нас и нашёл инвестор — бывший совладелец металлургической компании «Инпром» и директор транспортно-логистической компании «Лирос» Антон Коновалов. Он вложил в наш проект $400 000, получив контрольный пакет, и стал директором. Никакого давления со стороны инвестора мы не испытываем, решения в компании принимаются коллегиально. В июле 2011 мы перезапустились с расширенным функционалом.

Сервис

У каждого перевозчика есть профиль, где он может разместить информацию о себе, документы и фотографии. Грузовладелец отправляет запрос и получает от перевозчиков предложения с ценами и условиями: когда может состояться перевозка, будут ли грузчики, упаковка, сборка, кузов обит для перевозки мебели или нет и так далее. Мы думали, что чаще всего будут выбирать лучшую цену, но на самом деле чаще выбирают лучшие условия или более надёжного перевозчика (с заполненным профилем и большим количеством положительных отзывов). Очень радует, что мы таким образом помогаем честным и добросовестным перевозчикам. Сейчас у нас зарегистрировано более 8 000 перевозчиков — как частных водителей, так и юридических лиц. На днях заключили эксклюзивный договор с крупнейшей транспортно-логистической компанией России — ПЭК. 

Пользователи оставляют примерно по 150 запросов ежедневно, из них исполняется 18%. Это не так много, мы будем стараться эту долю увеличить. Многие используют сервис, просто чтобы узнать порядок цен, а заказ или вообще не делают, или делают позже.

Через год после перезапуска мы ввели ежемесячную абонентскую плату для перевозчиков. Уже после первого месяца стало понятно, что мы ошиблись. Перевозчики разные, грузы разные, одна абонентская плата для всех — это несправедливо. Заплатил — и ждёшь неизвестно чего. Провели на сайте опрос: не лучше ли брать комиссию от суммы сделки. 80% участников ответили, что лучше. Мы так и сделали. Берём с перевозчика комиссию в 3-10% от суммы сделки. Такая модель, кстати, мотивирует нас добиваться, чтобы как можно больше заявок было исполнено, и наилучшим образом.

Дмитрий Криворучко

сооснователь «Везёт всем»

Клиенты

Сначала мы рассчитывали прежде всего на частных клиентов, которым время от времени нужно перевозить грузы, мебель или переезжать. Обычно пользователю важен стаж водителя, машина, сколько заказов перевозчик выполнил (в профиле можно посмотреть историю). Некоторые хотят, чтобы водитель был славянской внешности. Хотя один из лучших по рейтингу перевозчиков, который у нас зарегистрирован под ником Талант, по фотографии явно не славянин. У одной женщины он выиграл тендер на перевозку, и она потом написала положительный отзыв, который заканчивался словами: «Спасибо, всё довезли, а главное — меня. Только внешность у водителя немного ваххабитская».

В прошлом году наш инвестор предложил заняться сегментом перевозок транспорта. Это действительно оказалось очень интересно — главным образом тем, что средняя сумма заказа гораздо выше, чем в частных перевозках (40 000 рублей). Соответственно, мы намного больше зарабатываем с одной сделки, в том числе из-за относительно низкой стоимости привлечения заказа с помощью контекстной рекламы — 400-500 рублей. И это при том, что со сделки мы получаем около 2 000 рублей. Для сравнения: получить заказ на перевозку дивана в Москве стоит около 100 рублей, а зарабатываем мы на этом 200 рублей. Кому-то машину надо из Владивостока, Европы или Америки перегнать, кому-то спецтехнику перевезти или катер — в этом месяце уже около тысячи заказов. Бывают заказы, которые не знаешь, к какой категории причислить: перевезти «церковные свечи», «большой куст», «школу танцев», «лягушек». 

Алексей Козлов

сооснователь «Везёт всем»

Перевозчики

Частные перевозчики находят нас сами, сейчас на сервисе ежедневно регистрируется до 50 новых исполнителей. В самом начале работы мы отсылали по указанным юридическим адресам письма с кодами, которые нужно было ввести на сайте, но «Почта России» работает так плохо и медленно, что от этой практики пришлось отказаться. Сейчас мы обязываем новых перевозчиков загружать в свой профиль как минимум два документа. Чем больше документов и хороших отзывов в профиле у перевозчика, тем выше его рейтинг и, соответственно, шансы на получение заказов. Если у нас есть какие-то сомнения, то связываемся по телефону. Когда решаем освоить новый сегмент, то под него ищем перевозчиков сами. Сейчас у нас уже не только автоперевозки, но и железнодорожные и морские.  

Для перевозчиков наш сервис особенно интересен тем, что с его помощью можно найти не только новые заказы, как попутные, так и в обратную дорогу. Это и экономически выгодно (бензин жжётся не просто так), и экологически (сокращается объём выбросов).  

Продвижение

На контекстную рекламу мы тратим около 100 000 рублей в месяц. Мы сами выросли на Facebook и «ВКонтакте», поэтому сначала пытались продвигать компанию там, но быстро стало ясно, что хипстеры редко перевозят шкафы и ничто так не рулит в нашей сфере, как Odnoklassniki.ru: там у нас самая активная группа. Некоторые перевозчики наклеивают на машины наклейки с нашим логотипом и адресом сайта. Разумеется, мы плотно занимаемся продвижением в поисковых системах и сотрудничаем с рядом крупных форумов об автомобилях и грузоперевозках.

Доходы

В январе у нас оборот был 5 млн рублей, в марте будет уже около 10 млн рублей. Прибыль — 500 000 рублей в месяц. Таким образом, текущие расходы (около 300 000 руб в месяц) на зарплату 14 сотрудникам и продвижение мы покрываем из заработанных средств. Поскольку сейчас мы находимся в фазе активной разработки и улучшения функционала, мы дополнительно привлекаем к работе сторонние компании (скажем, для разработки полноценного мобильного приложения). Такие затраты полностью покрывать самостоятельно пока не получается. То есть мы немного залезаем в деньги инвестора, но уже близки к точке безубыточности.