Спецпроекты«Люди не понимают, зачем покупать сыр за 2 500 рублей»: Как малый бизнес бьется за признание

В бизнесе два пути — влиться в тренд и предлагать популярный товар, либо придумать что-то новое и нишевое. Во втором случае можно не бояться конкурентов, зато придется много объяснять и за многое бороться. Вместе с ПСБ банком мы спросили руководителей небольших уральских бизнесов о том, какие трудности им приходится преодолевать, чтобы развивать дело своей мечты. Читайте наши интервью с создателями винной лавки «Кино-Домино», сыроварни «Соболев сыр», мастерской по производству ручек Presentree и марки носков с дерзкими надписями Super Socks.

Эдуард Казарян

основатель бренда Super Socks

Самое трудное в оффлайн-продажах — это рост сети и поиск инвестиций: открытие одного магазина стоит от одного до нескольких миллионов рублей. Торговые центры — сложные контрагенты, и научиться договариваться с ними об арендных ставках — наша основная проблема, над которой мы работаем. Как правило, в каждом городе всего один топовый торговый центр, в котором все хотят работать, и аренда там очень дорогая. Все это вытекает в сумму инвестиций на открытие и развитие точки. Цена неуспеха в каждом торговом центре достаточно велика из-за огромных депозитов и штрафов. Вход в ТЦ стоит дорого, а выход — еще дороже.

Торговым центрам интересны федеральные игроки, никто не хочет работать с мелкими локальными компаниями. Поэтому чем больше магазинов мы открываем в России, тем с большим уважением к нам относятся. Год назад мы могли два месяца стучаться в один ТЦ, никто не отвечал нам по имейлу, наших агентов выгоняли из администрации, а сейчас они сами зовут нас работать. Только статус, качество работы и продукции повышают имидж компании. Нам нужно более серьезное отношение — сейчас мы нередко сталкиваемся с предвзятостью, просто потому что компания занимается носками. А мы продаем много всего, от открыток до рюкзаков собственной разработки.

Если вы умеете работать на падающем рынке и повышаете эффективность, то со спросом все в порядке. Сложнее тем, кто привык работать при высоких продажах и не умеет перестраиваться. Сейчас рынок одежды в целом падает, но мы растем за счет необычного сочетания: делаем хайповые, понятные современной интернет-аудитории носки. Мы часто переносим на них шутки и мемы, обыгрываем их.

Да, носки Super Socks дороже обычных, но ведь они необычные. Это эмоциональная покупка: люди покупают такое, когда хотят поднять себе настроение. Носки — недооцененный продукт: все почему-то считают, что цена им 20 рублей, но хорошие изделия не могут столько стоить. У нас качественные материалы, зарубежная пряжа, мы много занимаемся дизайном и маркетингом — цена оправдана. На самом деле, цена у нас средняя по рынку — есть носки и дороже, не говоря уже про зарубежные аналоги.

За два года многие участники рынка увидели спрос на нашу продукцию и стали нас копировать: длину и ширину, шрифты, упругость резинки, те же самые сюжеты — визуально их носки похожа на наши. В Китае Super Socks копируют полностью. Это проблема — потребителя вводят в заблуждение, ему тяжело идентифицировать оригинал. Поэтому мы меняем цикл производства, работу с материалами, подачу. Придумали голограммы на упаковке, раз в три месяца меняем саму упаковку носков и рассказываем об этом, чтобы люди могли отличить оригинал от подделок.

Мы развиваемся за счет собственных средств, хотя я нормально отношусь к кредитам как к инструменту для развития. К этому вопросу нужно подходить осознанно и тщательно все подсчитывать — особенно вероятность отдать кредит. Мы совершили кучу разных ошибок, и такой опыт помогает нам строить сеть по всей России из Екатеринбурга.

Сейчас мы в процессе выхода на рынок США: там есть люди, готовые представлять наши интересы. Сейчас вся наша продукция выпускается в России и частично из российского сырья. Но, возможно, часть производства придется перенести в другую страну — делать товар в России и экспортировать будет дороже.

Всего у нас были заказы из 30 стран, и покупают носки не только русскоязычные клиенты. Однажды девушка из Испании наткнулась на наш инстаграм и заказала несколько пар носков, в том числе с надписью на кириллице. Людям в Азии и Европе может нравиться кириллица, как многим в России нравятся японские иероглифы — это не новый тренд. Например, в прошлом году во время ЧМ по футболу туристы активно покупали носки с надписью «Урал».

Максим Соболев

основатель сыроварни «Соболев сыр»

Самая больная проблема для нас — отсутствие культуры потребления сыра в России. Но она понемногу приживается, и люди начинают «гурманить»: некоторым нужен не просто сыр, а что-то интересное. Конечно, хорошие сыры продаются дороже обычных, но они стоят своих денег.

Мы работаем с винотеками, магазинами фермерских продуктов, рынками, но не с торговыми сетями — наш продукт нишевый и требует внимания продавца. Чтобы продать наш сыр, о нем нужно рассказать. Рядовой покупатель не понимает, чем сыр за 2 500 рублей отличается от того, что по 800, а прилично потратившись и выбрав сорт, не разбираясь в вопросе, рискует вовсе разочароваться в дорогих сырах. Поэтому нужна консультация продавца, который поможет выбрать сыр по вкусу и ситуации. Рекламироваться помогают фестивали, на которые ходят профессионалы ресторанного бизнеса и заинтересованные покупатели: «Гастроном», «О, да! Еда», Gastreet и другие.

Сейчас у нас две собственных точки, и там мы продаем намного больше сыра, чем оптом через партнеров. Чтобы решить проблему сбыта, мы запустили франшизу по открытию фирменных магазинов и сейчас ищем партнеров в других городах. С помощью франшизы надеемся открыть 10 магазинов.

В планах есть и открытие более крупного производства, но пока у нас нет на него ресурсов. Кредиты мы не берем, чтобы относиться к бизнесу объективно. Если предприятие доходное, то возможность строить без займов и так будет — разве что не так быстро. А если убыточное, то зачем его развивать?

Если хочется быстрых денег, то сыроварение — неинтересный бизнес. За три года работы мы только вышли в операционный ноль. По расчетам, на возврат инвестиций потребуется 5-6 лет и только потом можно будет говорить о прибыли. Но настрой у нас позитивный: мы на рынке надолго, особо не боимся отмены санкций и надеемся, что наши дети будут продолжать дело.

Семен Анфиногенов

основатель мастерской Presentree

Главный вызов для нас сейчас — это сезонность бизнеса. Мы зарабатываем в основном на корпоративных заказах: перед Новым годом, 23 февраля и 8 марта. Компании заказывают ручки большими партиями на эти праздники, но бывают месяцы с минимальной выручкой, такие как апрель, май и июнь. Поэтому я решил жестко подтягивать розничные продажи. Недавно мы поставили пробную партию ручек-патронов компании «Экспедиция», а пару месяцев назад вместе с Дмитрием Талайкиным, моим новым партнером, открыли розничный магазин с товарами ручной работы в ТЦ «Успенский».

Долгое время мы работали только в b2b. Однако компании не будут заказывать одну и ту же сувенирку для себя или своих клиентов три-четыре раза, им нужно что-то новое. Мы пробовали делать из дерева флешки, ежедневники, наручные часы, но наладка поточного производства качественного товара требует колоссальных затрат времени и денег. Это не очень выгодно, поэтому мы решили не вводить новый продукт, пока не снимем сливки с рынка подарочных ручек, которые доведены у нас до совершенства. Уверен, что на них можно зарабатывать больше, если выстроить отдел продаж, который в том числе будет представлять Presentree на различных маркетплейсах, и наладить розницу.

С розницей работать нелегко, покупательский спрос падает. Точка в «Успенском» пока убыточна — за май мы потеряли 33,7 тысячи рублей. Так мы решили объединиться с другими мастерами. Их продукция может стать фактором роста: зачем нам налаживать новое производство, когда фантазия заканчивается, а на рынке такой товар уже есть? Это поможет создать разнообразный ассортимент для розницы и познакомить горожан с новыми марками. Многие мастера, которые делают крутой продукт, ничего не понимают в ценообразовании и интернет-продвижении. Наша цель — в том, чтобы мастер получил у нас все необходимое для продажи товара. В идеале, он не должен переживать о чем-либо, кроме качества своих вещей.

Как и в любом бизнесе, нам необходимо оптимизировать расходы и увеличивать доходы. Сейчас мы ищем 5 миллионов рублей, чтобы открыть еще 10 магазинов и развивать свой отдел продаж. Хочется найти инвестора-единомышленника, хотя кредиты — тоже хороший вариант: если брать их под определенные цели и в начале четко все просчитать, то они могут дать очень хорошую прибыль. Иногда без кредита и не получится выполнить заказ — ведь лучше заработать 10 % от миллиона, чем 100 % от ничего.

Наша продукция также представлена и в зарубежных онлайн-магазинах: Etsy, eBay, Amazon. Но чтобы попасть на AliExpress, нужно организовывать предприятие в Китае, и для нас это не самая ближайшая перспектива. Мы планируем выйти туда с помощью программы СОФПП и Российского экспортного центра, и пока идут переговоры, мы готовим свою продукцию.

Яна Ефременко

Соучредитель и директор сети винных лавок «Кино-Домино»

— Мы запустили новый формат в нише между доступными алкомаркетами и премиальными винотеками. Формат винной лавки подразумевает баланс между ценой и ассортиментом, комфортом и сервисом, поэтому открыть винную лавку гораздо сложнее, чем алкомаркет, но значительно интереснее. У нас другая подача и другой подход к подбору ассортимента: мы любим вино, хорошо в нем разбираемся и хотим донести культуру потребления вина нашим гостям и друзьям. Для этого регулярно проводим дегустации — людям интересно попробовать много образцов за раз и найти свое любимое. Мы считаем, что формат попал в струю — запись на дегустации закрывается почти сразу после анонса в соцсетях.

С одной стороны, у нас вина, подобранные профессионалами с многолетним опытом работы, а с другой — цены на уровне алкомаркетов и федеральных сетей. При этом с нашими сотрудниками можно поговорить на винную и гастрономическую темы, они подберут вино для любого повода и подскажут блюда и закуски в сопровождение.

За последние годы люди стали лучше разбираться в вине. Многие уже знают, за чем они пришли и чего ожидать от ценников. Поэтому главное препятствие для развития — это не слабый потребительский спрос и недостаточно развитая винная культура, как думают многие, а тот самый баланс между ценой и ассортиментом. К сожалению, крупных импортеров не всегда интересует работа с небольшим бизнесом. Ведь куда проще продать фуру бутылок крупному сетевому игроку, чем возиться с небольшими лавочками. Но мы ломаем стереотипы, ищем варианты. А благодаря опыту нашей команды в итоге находим гораздо более интересные и качественные нишевые марки, в стоимость которых не заложены бюджеты на рекламу и бонусы — и это как раз наш вариант. 

У нас нет задачи завоевать мир — мы хотим открывать хорошие магазины, поэтому тщательно подходим к открытию каждой винной лавки: подбираем место, смотрим на трафик, оцениваем конкурентную среду, наших будущих гостей и корректируем ассортимент при необходимости. Безусловно, делая упор не на количество, а на качество. Пока нам есть куда развиваться в центре города, но гости просят открыть магазины и в других районах. Наверное, это следующий наш шаг.

Сейчас мы научились работать в действующих рекламных регламентах, но поначалу это было непросто. Когда открыли первую винную лавку, то фактически не могли дать никакую информацию вовне из-за законодательных ограничений, не могли описать вино и позвать к нам. Рассказывать о спиртном и приглашать на дегустации публично при действующих ограничениях сложно. В нашем случае работают соцсети и участие в мероприятиях наших партнеров. Но сейчас у нас уже есть узнаваемость, и открывать следующий магазин проще — сарафанное радио работает.