Funfur: История спасения онлайн-магазина мебели Отчаянная попытка двух девушек открыть производство мебели по фотографиям из соцсетей.

Как всё начиналось

Катя:

Мы с Дашей — дальние сёстры, познакомились на семейном торжестве пять лет назад. Незадолго до начала бизнеса я совершенно случайно выложила в социальные сети картинку с каким-то красивым интерьером, а Даша, увидев её, оставила комментарий: «Вот такую мебель будет продавать мой магазин через год». Даша тогда работала в международном отделе Студии Артемия Лебедева, но мечтала открыть своё дело. Я тоже решила, что вполне могу пожертвовать своей работой в медиасфере ради совместного дела. Вместе мы сформулировали и главную идею нашего бизнеса: красивый дизайн для людей. Мы хотели сами производить доступную и красивую мебель из качественных материалов и строить свой бренд.

Дарья:

Мы с мужем делали ремонт в квартире и никакой нормальной мебели найти не могли, а ту, которую находили, просто не могли себе позволить. Я провела предварительный поиск мастеров, заводов, поставщиков и решила делать мебель сама.

Стартовый капитал

Дарья:

Когда я начала считать, сколько нужно денег, поняла, что без инвестора не обойтись. Мне повезло: у меня есть подруга, партнёр, наставница по жизни, которой понравилась моя идея. Я объяснила ей свою бизнес-модель, и она меня поддержала, одолжив 5,8 млн рублей. На закупку первой партии товаров мы потратили 3,6 млн рублей, остальное — на упаковку, регистрацию фирмы, найм программиста и бухгалтера, аренду склада и ремонт офиса. Очень приятно, что наш инвестор не насаждает в компании свою идеологию и не ждёт моментальной отдачи. Так что на нас давит только собственная совесть.

В сентябре мы зарегистрировались, а 1 октября въехали в огромный офис. По плану, к концу 2013 года у нас должна была быть большая команда: байер, несколько людей в колл-центре, маркетолог, программист, бухгалтер — в общем, все люди, которые нужны для обеспечения большого потока заказов. Нам казалось, что они непременно должны на нас посыпаться. Но всё получилось не так.

Производство

Дарья: 

Модели для своей мебели мы собирали буквально по крупицам: с каких-то фотографий, вырезок из журналов, заметок, из блогов и инстаграм-профилей. Всё то, что нам так нравилось лайкать, обрело физическую форму. Оригинал мы немного видоизменяем: где-то убираем ножки, добавляем ручки, перекрашиваем. Сейчас мебель у нас только своя — мы арендуем линию на китайской фабрике, и нам производят столько товара, сколько нам требуется.

Мы делаем мебель из массива дерева простых российских пород: берёза, тополь, вяз, сосна. Изделия из них не потеряют своего вида, если их поцарапает кот или ребёнок, они будут медленно и красиво стариться, а не неожиданно ломаться через год. У нас честные цены: в среднем один комод стоит как пара хороших шерстяных свитеров, а прослужит намного дольше.

Катя: 

Из Китая нам приходят огромные контейнеры с мебелью. Мы сами принимаем их на складе, таскаем коробки, а также развозим товар клиентам. У мебели вообще очень большой цикл производства, около 3,5 месяцев, так что пока что мы продаём ещё первую партию товара. На сегодняшний момент мы продали 523 предмета интерьера за 730 000 рублей, а товар на 300 000 рублей передали на реализацию в офлайн-магазины. 

Продвижение

Катя: 

Продвигаться в интернете мы хотели при помощи контекстной рекламы, но никто из нас ничего в этом не понимал. Мы решили, что прочитаем книги на эту тему и сами со всем справимся. Но Даша как-то встретила своего друга, успешно работавшего руководителем по рекламе крупного интернет-проекта. Он нарисовал ужасную картину нашего будущего без специального человека в команде, который стал бы целенаправленно заниматься продвижением сайта.

Дарья:

Он создал огромную проблему в моём сознании, и я решила во что бы то ни стало переманить его к себе, хоть это переманивание и стоило мне безумных денег. В итоге получилось так, что я наняла себе же самой «босса», который диктовал мне правила и говорил: «Надо так и никак иначе». И я этому даже не сопротивлялась, так как он в моих глазах был профессионалом, который знает, что делает, причём за большие деньги.

Расходы

Дарья:

Деньги полились рекой, но не к нам, а из нас. Я просто не успевала записывать расходы. Мы открыли магазин 19 октября и стали ждать шквала звонков, но телефон молчал. Маркетинговая кампания, затеянная нашим новым сотрудником, очень дорого нам обошлась и продлилась всего 22 дня, за которые наш сайт посетили 7 951 человек (361 посетитель в сутки). За это время нам поступило всего 17 мелких заказов на 75 000 рублей. Но специалист сказал нам, что надо ждать перелома: если сумеем довести посещаемость до 5 000 пользователей в день, то гарантированно будем получать больше 10 заказов в сутки. За 22 дня мы потратили около 90 000 рублей на рекламу, коэффициент конверсии которой составил только 0,002%. С каждым днём я начинала испытывать всё большее раздражение из-за того, что так расщедрилась с наймом моего друга-специалиста, рекламной кампанией, зарплатой программисту, ремонтом, обустройством и арендой офиса.

Катя:

Мы посчитали, что привлечение покупателя наволочки за 500 рублей стоило нам 21 000 рублей. С таким же успехом мы могли бы стоять на улице и говорить людям: «Возьми наволочку и ещё 20 000 рублей!» Увидев реальные цифры и осознав масштабы трагедии, мы поняли, что такими темпами денег ни на что не хватит. Проще сразу сжечь их и не мучиться.

Поиск решений

Дарья:

Действовать пришлось экстренно: за один день я приняла решение закрыть офис, прекратить рекламу и уволить дорогостоящего и профессионального, но не подходящего нам интернет-маркетолога. Я пришла и сказала ему: «Мы не можем так существовать, мы умрём». 

Катя:

Мы решили поменять стратегию продаж, действуя по старинке: сделали каталоги и разослали их потенциальным партнёрам, которые могли бы выставить наш товар на продажу в своих магазинах. Нам было важно, чтобы наш товар хотя бы где-то продавался. Мы перекрыли денежный поток и решили, что пойдём в опт. Накидали и другие возможные планы развития: идти в регионы, развивать бренд, открыть собственный магазин, кафе или шоу-рум.

Дарья: 

Мы на этом не сделали почти никакой прибыли, но хотя бы стали возвращать деньги, потраченные на товар. Нашу мебель на реализацию взяли как  региональные магазины (Обнинск, Волгоград, Ярославль, Калуга), так и столичные («Хохловка», «Цветной»). Также её стали продавать онлайн. Главное — наш товар наконец-то стали покупать. Наценка на него в среднем — половина, оптовым магазинам мы отдаём его по себестоимости.

Клиенты

Дарья:

Инвестор спросила меня: «Почему, если всем твоим друзьям нравится твоя мебель, они её не покупают?» Ответ был прост: люди вообще покупают мебель не так уж часто, это продукт не повседневного спроса. Мы об этом как будто забыли. Изначально мы рисовали свою целевую аудиторию как креативный класс, молодёжь, которая зарабатывает деньги и хочет красиво обставить собственную квартиру. Но на деле оказалось, что деньги на айпад, на макбук, на новую одежду у этой молодёжи есть, а на мебель как на картинках из социальных сетей — нет. Так что мы немного промахнулись с аудиторией.

Катя:

Сейчас наши клиенты — это в основном не люди, а другие магазины. Но мы стараемся и увеличить количество индивидуальных заказов. Если кто-то покупает мебель у нас напрямую, то мы по желанию покупателя можем всё переделать: снять краску, покрыть узорами поверхность.

Планы на будущее

Дарья:

Сейчас мы начали работать над SEO-продвижением и контентом на сайте, планируем новую фотосессию товаров, более художественную и продуманную. Мы работаем с художниками и дизайнерами. Мы ищем новых партнёров, друзей в группах в сетях, в том числе в Instagram, участвуем в распродажах и планируем поучаствовать в купонаторах. Думаем над видеоблогом с мастер-классами, над семинаром по «реинкарнации» старой мебели. В общем, планов туча.

Катя:

Мы не очень хотим углубляться в мебель — хотим развивать бренд по горизонтали, хотя, вполне вероятно, закажем вторую партию. Сейчас мы готовим коллекцию одежды. Мебель у нас сейчас живет относительно самостоятельной жизнью: продаётся на разных площадках без непосредственного нашего участия. И пока она продаётся, мы пробуем другое. Мы, конечно, хотим заработать денег, но это не наша идея фикс. Мы хотим сделать бренд.