Компания «Ваш репетитор» (сейчас Profi.ru) запустилась в конце 2005 года. Тогда Сергей Кузнецов создал сайт, на котором репетиторы могли бы оставлять объявления о своих услугах. С тех пор, помимо репетиторов, у компании появилось ещё семь направлений — врачи, ремонтники, мастера красоты, спортивные тренеры и другие. До середины прошлого года каждую сферу предприниматели продвигали отдельно, а в прошлом году объединили всё под одним брендом — Profi.ru.

С июля прошлого года ролик про плиточника и кота Роберто показали на всех федеральных телеканалах — сервис начал активно рекламироваться по телевизору. Сейчас у сервиса 1,5 миллиона клиентов, а на сайте зарегистрировано около 250 тысяч специалистов. 

The Village встретился с Егором Руди через год после объединения, чтобы узнать, к чему это привело и как обстоят дела на рынке услуг.

 

 

Идея для бизнеса

 Мне всегда было интересно, почему всем так важно, как родилась идея для бизнеса? Неоднократно писали, что, когда мы ещё жили в общаге МФТИ, в один момент пришёл Сергей Кузнецов, мой одногруппник, который предложил делать сервис для репетиторов. Даже не сервис — мы тогда не формулировали в терминах бизнеса. Хотелось просто сделать страницу в интернете для репетиторов, потому что существующее положение дел нам показалось дурацким: объявления на столбах, бесплатных газетах, классифайдах. Мы сели и придумали транзакционную модель: клиент за пользование не платит ничего, а репетитор перечисляет нам оплату за первое занятие с учеником. Но имеет ли это большое значение? Я думал об этом много раз и сейчас считаю, что важнее то, как появлялись персоналии в нашем бизнесе. «Важно не что, а важно как» — об этом я всегда говорю своим сотрудникам. Ключевое в том, что в начале был Сергей Кузнецов, который задал основу будущей компании. В самый сложный период, ещё до первых разумных денег, Сергей много работал сам, при этом жил на 100 долларов в месяц. Меня всегда в нём удивляло то, как он умеет экономить. Кажется, он жил на одну бутылку пива в день. В один момент появился другой сильный человек — Алексей Майоров. Были и другие люди, пусть даже и «неправильные». Мы вполне могли бы быть и не первыми, но так случилось — да, мы придумали эту модель, а её потом размножили на разные бизнесы и рынки. Я убеждён, что делай Сергей, я, Алексей, Андрей Новиков, Данила Кудряшов другой проект, к примеру медицинскую клинику, то это была бы хорошая сеть.

 

 

Цена ошибки

У нас никогда не было крупных провалов. Ошибки, конечно, бывали, мы и сейчас делаем массу промахов. Важная штука, которая нам мешала, — это дефокус. В один момент мы с Серёгой, как нормальные плодовитые предприниматели, захотели много чем заниматься. Мы смотрели на других, и нам казалось, что делать много разных проектов — это круто. И мы начали делать — Tutorion (занятия с репетиторами через интернет), брали государственные деньги, инвестировали, теряли деньги… Но самое важное то, что мы теряли время. Мы даже запустили детский лагерь, который до сих пор работает. Появился он летом, в то время, когда у наших остальных бизнесов низкий сезон. Мы думали, что лагерь позволит нам возместить те доходы, которые за это время выпадали. Плюс поможет занять команду летом. Но в итоге оказалось, что у нас больше двух миллионов свободных средств — именно столько убытков потянул первый сезон лагеря. Во-вторых, команду нам удалось занять, но как раз ту её часть, которая и без этого была по уши в делах. Сейчас лагерь прибыльный: больше 60 % детей идут в него уже второй раз. Но глобально надо понимать, что это всё ошибки.

Потом мы с Сергеем проинвестировали штук десять стартапов. У нас очень хороший портфель, но при этом такое поведение — тоже чаще ошибка (ну или просто роскошь), потому что каждый проект требует внимания. Это большая иллюзия, когда кто-то из инвесторов думает, что можно проинвестировать, проект вырастет в тысячу раз, при этом ты для этого ничего делать не будешь, а все заботы лягут на плечи предпринимателя. Всё строго наоборот: ты теряешь деньги, даже если ты уделяешь много времени, и на те стартапы, которые, скорее всего, не выживут, потратишь много сил. И получается, что крутых самостоятельных стартапов — единицы, а всё своё время ты распыляешь на всех остальных.

Я бы мог сказать, что мы достаточно поздно привлекли первое финансирование — спустя пять лет после запуска. Но не уверен, что хотел бы это изменить. За это время развития только на свои деньги у нас сформировалось другое мышление. Мы поняли, что такое оптимизировать все процессы, быть бережливыми, а не тратить деньги на ненужную роскошь.

 

 

Объединение и ребрендинг

Год назад мы решили объединить все восемь направлений (репетиторы, спортивные тренеры, мастера красоты, врачи и другие) в один бренд — Profi.ru. Да, я всегда говорил, что лучше, когда каждая сфера продвигается отдельно, но изменил своё мнение. Точно так же нам пришлось и переосмыслить своё золотое правило, которое мы придумали, ещё будучи студентами, — брать со специалистов только цену за первое занятие. Сейчас политика такая, что единоразовый платёж будет каждый раз формироваться на основании многих критериев, поэтому за разные курсы занятий плата каждый раз разнится. Теперь платёж может стоить как меньше одного занятия, так и два. Эта была целая революция, люди говорили нам: «Да как вы посмели! Весь рынок так работает, это же золотой стандарт». Мы отвечали, что сами такое правило десять лет назад придумали, а теперь перепридумали.

Объединение для нас было невероятно сложным решением. До сих пор нам ещё многие говорят, что мы нарушаем все законы маркетинга: на одном сайте и ремонтники, и репетиторы, и врачи. Сейчас я уже скажу, что всё ерунда: объединение работает, и эта общность состоит не в специальностях, а в самой логике предоставления услуги. В том, как мы заботимся о клиенте, как отбираем специалистов, как обслуживаем. А то, что это могут быть репетиторы и врачи, — это не важно, потому что это все профессионалы. И мы хотим, чтобы у людей образовался единый паттерн: когда мне нужен профессионал и мне не всё равно, кто это будет, то я иду на Profi.ru. Для этого работаем над собой и тратим много денег на рекламу.

Profi.ru недавно отпраздновал год, и у нас сильный рост в этом году. Мы почти каждый год удваиваемся уже давно. Сейчас у нас 250 тысяч специалистов. Самый прибыльный и популярный проект до сих пор — это репетиторы. В целом сейчас они занимают чуть меньше 50 % наших доходов.

Под брендом Profi.ru мы пока всего в двух городах — Москве и Санкт-Петербурге. В СНГ и остальных российских городах мы до сих пор работаем так же, как и раньше. Но мы постепенно выйдем в миллионники, уже сейчас на очереди Екатеринбург.

 

 

Ситуация на рынке

Клиенты стали больше экономить — это видно, потому что конверсия по дорогим услугам падает, а по низким растёт. Такая тенденция наблюдается с конца прошлого года, когда начался конфликт с валютами. Сначала потребители начали экономить, а недавно снова расслабились. Это отчётливо видно даже по данным «Яндекса»: вплоть до февраля была жёсткая просадка по всем нашим рынкам по количеству запросов по сравнению с прошлым годом — от 10 до 25 %. В феврале произошло изменение, почти все вышли в ноль и потом начали болтаться возле него, а сейчас некоторые сферы даже показывают небольшой плюс по сравнению с прошлым годом.

То есть как минимум люди вернулись на уровень спроса прошлого года, но это всё равно плохо. Сейчас мы живём в условиях, когда такого стремительного роста рынка нет, поэтому нужно работать только за счёт увеличения эффективности и производительности труда. Экономить стали на всём. Например, в артистах огромная просадка — рынок упал больше чем на 25 %.

 

 

Но нас это сильно не коснулось — мы как росли, так и растём. Хотя скорость, конечно, чуть замедлилась. В этом году мы добавляем ремонт автомобилей в список наших услуг. Пока тестируем, как воспримут эту услугу клиенты. Пробуем охватить рынок нянь. Нужно много времени, чтобы набрать специалистов, но мы знаем, что нашим пользователям они очень нужны. Под нянь придётся подтачивать нашу модель, потому что в нынешнем виде она не работает. Рынок перевёрнут с ног на голову: если во всех сферах главное — это клиент, то здесь история другая, потому что самое важное — это няни. Там нет проблем с клиентами, есть сложности с тем, что хороших нянь сложно найти. А когда найдёшь, то её сразу же уводит клиент года на три. Обучить няню пользоваться сервисом сложно, дождаться оплаты тоже проблемно. Либо у неё нет денег, либо ей наплевать на этот сервис: клиентов ей нужно найти всего один раз. Да и клиенты очень капризные, приходится предлагать очень много кандидатов. При этом на этом рынке клиенты готовы платить, но мы не можем этим пользоваться: нужно показывать единые принципы и качество по всему периметру Profi.ru. Это другая сторона объединения: конечно, выигрываешь в силе, проигрываешь в расстоянии. Против законов природы очень сложно идти.

 

 

Отдых

История про круглосуточную работу, к сожалению, не для меня. Потому что после 10 часов труда у меня полностью деградирует производительность. У меня иногда бывают выходные. Безусловно, каждые выходные я делаю что-то по работе. Невозможно выключить голову: бывает, что я просыпаюсь и понимаю, что уже полчаса лежу и думаю о бизнесе. Просто часто в выходные я делаю то, что мне больше всего нравится: встречаюсь с предпринимателями, назначаю встречи где-нибудь в ресторанах, провожу собеседования. Мне нужно иногда уезжать на какое-то время. Устраиваю себе длинный уик-энд: с пятницы по воскресенье отдыхаю. Я для себя выявил, что если мне удаётся хотя бы на пару дней полностью выключить мозг от работы, то очень быстро восстанавливаюсь и возвращаюсь с большей продуктивностью. Слышал, что Сергей Галицкий десятилетиями не отдыхал в выходные. Это круто, и я преклоняюсь перед такой производительностью, но для меня это не работает.