Анна Пульчева (Narnia): Как открыть хостел на карманные деньги 22-летняя Анна Пульчева научилась собирать тысячи людей на тренинги. Теперь она управляет 4 хостелами c общим оборотом под $1 млн в год.

Как пришла идея

Мой первый хостел возник как бы случайно. Я и ещё несколько человек во главе с Кириллом Хлудневым организовывали тренинги для компании «Бизнес-молодость» в городах-миллионниках, а потом занялись развитием представительств этой компании в регионах России. На тренинги приходили тысячи людей, 10% из которых покупали платный коучинг, так что мы неплохо зарабатывали. Самый грандиозный проект был в Санкт-Петербурге. Там «Бизнес-молодость» сняла здание площадью более 400 кв.м., где они хотели сделать бизнес-инкубатор, а заодно и небольшой хостел для молодых предпринимателей из других городов. Мы предполагали, что хостел легко загрузим ребятами, приезжающими в Питер на тренинги самой «Бизнес-молодости».

С чего начали

Я начала заниматься хостелом, он фактически сразу стал моим проектом, но сначала был под крылом «Бизнес-молодости». Пока шли работы по оформлению хостела, компания полностью оплачивала аренду здания. Работали практически круглосуточно (как и сейчас). Здание находилось в ужасающем состоянии, ремонт отнимал много времени и сил. Ну и всё, что я зарабатывала, уходило на хостел. Спасали друзья. Кто-то возил стройматериалы на своей машине, кто-то расписывал стены, кто-то собирал мебель. Кухню вообще построили своими руками.

Многие работали на общественных началах за идею. Некоторые — за жильё в этом же хостеле, место в коворкинге или возможность проводить на площадке какие-то свои мероприятия. Вообще, это очень хорошая идея — бартер, натуральный обмен. Им нужен офис, а у нас есть помещение. Назвать проект я хотела «А-Хостел» — не потому, что Аня, а потому, что это первая буква. Казалось, что с такой буквой мой проект всегда будет первым. Как минимум, по алфавиту.

Проблемы

Гром грянул средь ясного неба: через две недели после открытия хостела партнёры заявили, что не будут дальше арендовать здание, потому как проект им больше не интересен. Ещё через 10 дней был очередной срок погашения арендной платы — почти полмиллиона рублей. Это означало, что я должна раздобыть эту сумму за 10 дней или отказаться от развития хостела, в который вложила столько ресурсов. На раздумья у меня было несколько часов. И не было денег. Вообще. 

Утром следующего дня мы встретились с владельцами дома — двумя крепкими мужчинами «из 90-х», представителями «Бизнес-молодости» и юристом — для переоформления договора. Договорились на аренду только второго этажа — 200 кв.м. Мне предстояло за 10 дней достать 200 000 рублей. Я продала айфон и айпэд, пошла на дополнительную работу — организовывать мероприятия. И всё равно к дедлайну всю сумму собрать не удалось — собрала только 100 000 рублей.

Так «А-Хостел» стал «Нарнией» — это был уже другой проект. Символом хостела назначили льва. В ближайшие несколько месяцев «Нарния» выживала, и я вместе с ней. Концы никак не хотели сходиться с концами, а дебет с кредитом. Было страшно, что ничего не выйдет. Я пригласила в проект нескольких знакомых, но через пару месяцев все разбежались. Уходя, почти все пытались ещё и меня саму отговаривать.

Кто-то позвонил моим родителям и сказал, что я влипла в историю. Родители, в свойственной всем родителям манере, причитали: «закрывай свой притон», «найди себе нормальную работу» и так далее.

В тот период в «Нарнию» верила только я. Боролась за каждую бронь, за каждое заселение. Большинство гостей узнавали о нас из интернета, социальных сетей. Мне пришлось освоить все гостиничные специальности: сама подходила к телефону, встречала гостей, считала доходы и расходы. Даже убираться в номерах пробовала сама, но в итоге наняла уборщицу.

Развитие

Потом пришло лето. В Питер потекли туристы и буквально заполонили «Нарнию». Мой хостел встал на ноги. В июле я зарегистрировала юрлицо, уже без партнёров. Потихоньку вера в успех вернулась к друзьям и родным. Мама стала работать у меня — координировать администраторов. В месяц мы зарабатывали не менее 200 000 рублей. Воодушевлённая успехом, через полгода я решила открывать второй хостел. Он обошёлся мне в 600 000 рублей. В этот раз я уже по-другому подходила к выбору помещения — искала специально под хостел. Позже начала продавать франшизу. Партнёр платит мне 500 000 рублей и инвестирует средства в ремонт и оборудование, а я беру на себя управление. Прибыль делим пополам.

Сейчас в Петербурге работают четыре хостела сети «Нарния», ещё три объекта ремонтируются, ещё для двух подбираем помещения. Кроме того, есть предварительные договорённости по открытиям в регионах. Большинство новых «Нарний» — франчайзинговые проекты. 

В первом хостеле большинство номеров было рассчитано на 4-6 человек, но со временем стало ясно, что имеет смысл делать больше 1- и 2-местных, а также семейных номеров: спрос на последние в четыре раза выше, и зарабатываем мы с одного места больше. В IKEA есть очень крутая кровать, где два места внизу и одно наверху, — её мы активно используем. По сути, новые проекты — это уже не традиционные хостелы, а скорее бюджетные отели. Проживание стоит 700-800 рублей с человека в обычное время и 1 000-1 200 рублей с человека в сезон.

Если раньше мне хотелось побольше всего навертеть необычного, теперь кажется более значимым всё структурировать и сделать универсальным — для удобства работы по франшизам. В любом случае, мы находим для каждого хостела фишки, делающие его уникальным, — в оформлении, например. Один из хостелов мы сделали специально для семей с маленькими детьми.

Выручка хостела — в среднем около 500 000 рублей в месяц.

Продвижение и конкуренты

Для привлечения гостей мы активно используем «ВКонтакте», Facebook, Foursquare и другие соцсети, крупнейшие службы бронирования отелей и хостелов, даём рекламу в региональные СМИ. Впрочем, самая эффективная реклама — отзывы гостей. 

Конкурентами я считаю питерскую сеть хостелов «Друзья» — у них действительно хороший проект и бренд. Но мы до них уже почти доросли. 

Сотрудники

Теперь я не боюсь остаться одна — постепенно собралась отличная команда. Рано утром мы с удовольствием собираемся вместе, целый день фигачим, допоздна задерживаемся в офисе и придумываем, придумываем, придумываем. 

Сейчас уже легко говорить обо всём этом. Несмотря на все проблемы, бессонные ночи, слёзы и всё остальное, строить и развивать хостелы всегда было интересно. Это и сейчас моё самое любимое занятие. 

Есть мнение: для того, чтобы много зарабатывать, нужно много тратить. Ну, там, «живи как миллионер» и так далее. Это бред. Чтобы больше зарабатывать, надо меньше тратить. Меньше на себя, больше — на бизнес.

Чтобы больше зарабатывать, почти всегда нужно больше работать. Вникайте в собственное дело. Научитесь красить, шпаклевать, шить, водить машину — делать всё, из чего состоит ваш бизнес. Тогда будете лучше понимать, как всё работает.

Адекватно оценивайте работу людей. Помните, что любой труд должен быть оплачен. Справедливо и сполна.

Избавляйтесь от балласта. Люди, которые не несут пользы. Вещи, которые не нужны. Проекты, которые «не пошли» или крадут выручку. Выкидывайте.