Double B: Сеть кофеен, зарабатывающая на продаже кофе конкурентам Анна Цфасман и Ольга Мелик-Каракозова ушли из «Кофеина», чтобы сделать сеть brew-баров и кофейных магазинов. В результате появилось 11 кофеен и торговая компания.

Около пяти лет я работала в «Кофеине». Я переделывала кондитерские «Дони Доник» в сеть кофеен и запускала проект «Хлеб и молоко», торгующий фермерскими продуктами. Из «Кофеина» мы ушли вместе с Ольгой Мелик-Каракозовой, шеф-бариста сети. Хотелось сделать что-то своё, мы планировали закупать зелёный кофе, хорошие сорта, жарить их и продавать в собственной сети магазинов. Также мы собирались делать brew-бары, где можно выпить только кофе или чай без какой-либо еды.

С чего начинали

Мы думали, что въедем на рынок на белом коне, но романтика разбилась об адский труд. Сначала мы очень долго не могли найти место. В торговых центрах, где мы хотели открывать магазины, нас не хотели слушать — никто ничего не знал о нас. Для кофеен тоже никак не находились помещения. Одни были слишком дорогими, другие — плохо расположены. К счастью, у нас было много связей и знакомств в кофейной индустрии. Мы почти сразу начали жарить зёрна и поставлять их оптом в рестораны и кафе.  

Свой первый brew-бар мы открыли в декабре 2012 года в телецентре «Останкино». Второе место мы открыли в конце января 2013 года на территории бара Mandarin Combustible в партнёрстве с ними. Третий проект, наша флагманская кофейня, появилась год назад, в начале лета 2013 года. После долгих поисков, зимой, в -20 мы пришли сюда сквозь сугробы. Здесь раньше был какой-то магазин, стояли перегородки, но мне место сразу очень понравилось. Я почувствовала: «Вот оно!» В стрит-ритейле очень важно ощущение от помещения. А в торговом центре важны только потоки и муравьиные тропы, которыми ходят посетители. Сейчас у нас 10 кофеен, в Москве, Питере и Казахстане. Три — свои, остальные открыты по франшизе.

Мы продолжаем жарить кофе и продавать его оптом. Из общего объёма (мы закупаем примерно 12–18 тонн раз в три месяца, кофе созревает не синхронно, поэтому что-то мы покупаем вперёд на несколько месяцев, потому что потом не будет) треть зёрен проходит через наши кофейни, включая точки, открытые по франшизе, остальное уходит на продажу. Получилось так, что мы иногда конкурируем сами с собой, хотя мы стараемся сделать всё политически правильно. Например, не открываемся дверь в дверь с заведениями, куда поставляем зёрна. 

Конечно, рестораны и наша кофейня не конкурируют между собой, но, когда мы поставляем в другие кофейни и недорогие кафе, начинается прямая конкуренция. У нас более ста партнёров. Мы поставляем в «Луч», «Мандарин», «Молоко», кафе «Мишель» на улице 1905 года, «Кофе Пью», «Волконский», ресторан Tribeca и другие. Зелёный кофе мы закупаем дороже, чем это принято в России. Здесь можно приобрести кило кофе за $4–5, наши зёрна будут стоить по $15 и даже по $20 — есть и такие лоты. Все очень удивляются, что это зерно мы жарим для всего ассортимента наших кофеен. Многие покупают хорошие зёрна только для чёрного кофе, а в капучино, латте идёт сырьё качеством похуже. Склад и обжарка находятся в Москве, в черте города. Много места они не занимают. 

Деньги

В самом начале мы вложили в проект $1 млн, из собственных средств и от частных инвесторов. Сейчас оборот одной кофейни составляет 40 000–50 000 рублей в день. В месяц это около 1,5 млн рублей. С оптовыми поставками всё зависит от сезона и месяца, но в долгой перспкетиве доходы от этих двух направлений сопоставимы и примерно равны.

В компании сейчас работает 25 человек, включая бариста. Продажей франшиз занимаюсь я, у меня есть коллега, которая занимается поддержкой франчайзи, когда мы уже заключили договор, — помимо документов это огромный пласт работы. Есть Оля Мелик-Каракозова, которая выбирает лоты, ездит на плантации и жарит кофе. Ещё есть кладовщик и бухгалтер. Пока мы держим компанию маленькой, хотя это непросто. 

Франшиза

До сих пор весь рынок считает, что наш проект странный, меня переспрашивают: «Может, всё-таки введёте сэндвичи? Может быть, добавите десерты? Как же ты будешь выживать без тортов?» Я уверена, что формат мы выбрали правильный, нам не нужны никакие сендвичи, хотя мы нормально относимся к тому, что некоторые гости иногда приносят свою еду. Судя по тому, сколько людей к нам обращается с предложением купить франшизу, этот формат рынку нужен, в него верят. Кстати, в Питере наши франчайзи 9 мая впервые обогнали нас по выручке. 

Мне кажется здоровая история — это когда на одну твою точку приходится четыре партнёрских. Так ты можешь лучше контролировать своих партнёров и не допускать ситуации, когда все франчайзи давно сменили вывеску, а ты ещё не в курсе. Первую франшизу мы продали знакомым и обкатали на них. Вторую и третью продали людям, которых честно предупредили: у нас концепция есть, но она пока не отработана. Вы можете подождать, пока мы её обкатаем. Они сказали: нет, нет, мы очень хотим и готовы. На франшизу нужно не так много денег, примерно 3,5 млн рублей. Для человека, который собирается открывать свой бизнес, это не большие деньги. Если бы мы открывали кофейню с кухней, стоимость открытия составляла бы 6–8 млн рублей, и то если делать всё самому и сильно экономить, а если не экономить, то можно и 15 млн рублей потратить. 

Конечно, мы предпочитаем работать с людьми, которые осознают: вопрос предпринимательского риска стоит довольно остро, ты всегда можешь провалиться. Люди, которые идут в бинес, должны понимать, что я не могу им ничего гарантировать. Отказывать приходится многим, мне важны мотивы, и мне важно, чтобы была некая симпатия, ведь мы много возимся с ними и работаем. Были случаи, когда мои коллеги жаловались на хамство со стороны потенциальных франчайзи и мы отказывались с ними работать. 

Обычно каждому франчайзи мы делаем свой бизнес-кейс, все окупаются по-разному. Офисные кофейни, конечно, быстрее. Стрит хорошо окупается, если работать — ходить по окрестным офисам, магазинам, звать гостей. У нас есть разные люди по активности, даже те, кто не раскручивается и ждёт органического роста, дожидается увеличения показателей.

Все говорят: «Аня, заниматься франшизами очень рискованно, завтра они поставят другой кофе, а ты не будешь об этом знать». Такие риски всегда есть, минимизировать их можно двумя способами: жёстким контролем, хотя, насколько я знаю, ни одна франшизная компания в России так и не научилась безупречно контролировать своих партнёров. Либо ты должен тратить огромные деньги на поддержание контролирующего аппарата, либо быть избирательным и тщательно подбирать себе партнёров. Для нас принципиально работать с людьми, которые нас любят и понимают, чем мы занимаемся. Кофеен на рынке огромное количество — выбирай любую. За франшизой к нам обращаются сами, мы нигде не рекламируемся.

Продвижение

Мы не даём рекламу, но активно ездим на маркеты, фестивали, всюду, где собирается наша публика. Например, будем стоять на Ahmad Tea Music Fest. Ещё мы дружим «Местной едой» и стараемся что-то делать вместе. На мероприятия мы всегда берём с собой флаеры с нашими адресами, чтобы люди, попробовав, заходили к нам. Всплеск активности обычно бывает после интервью в каких-то изданиях или после того, как какая-то известная личность зачекинится у нас или выложит в инстаграм наш стаканчик. Всем, кто испытывает сейчас проблемы с количеством гостей и считает, что это — предвестник кризиса, я могу посоветовать подумать, хороша ли концепция вашего заведения. Когда есть ответ, почему ходят именно к тебе, ты всегда найдёшь в нашем 20-миллионном городе 200 человек в день. Почему к тебе должны прийти люди? Может, у тебя стулья самые удобные или ты расположен лучше конкурентов, может, у тебя кофе самый вкусный или сэндвичи с крабами, которых больше ни у кого нет. 

Что касается зёрен, обычно рестораны сами приходят к нам с просьбой стать их поставщиками. Нам нет смысла ходить и предлагать свой кофе. Есть сложившаяся вкусовая палитра у тех, кто занимается закупками кофе в ресторане. Чаще всего в эту палитру входит бесплатная кофемашина, её ежемесячное обслуживание, чашки и всё остальное. Так сложилось, что именно поставщик кофе покупает ресторану всё оборудование. По идее, мы должны покупать кофемашину нашим партнёрам, но мы не можем — у нас денег нет. Часто бармены, которые отвечают за выбор поставщика, не очень разбираются в кофе, потому что привыкли к другим сортам. Когда рестораны приходят к нам, мы всё рассказываем, всё показываем, всему обучаем их сотрудников. 

Планы 

Мы всё же хотим запустить кофейно-чайный магазин, этот бизнес уже можно будет рекламировать в базе франшиз. Бизнес розничной точки совсем простой, в кофейне приходится много работать с персоналом, не все к этому готовы. Мы пока не запустили ничего, хотя торговые центры наконец-то начали звать нас сами. Их арендная ставка меня пугает, не понятно, что делать, даже чтобы её отбить, не то что зарабатывать. 

Темпом новых открытий я довольна. Наши мощности позволяют расширяться.