Active Learning: Онлайн-тренажёры для обучения сотрудников Роман Мандрик семь лет владел рекламным агентством, а потом продал его и начал развивать рынок услуг профессионального обучения. Среди его клиентов — Dirol, Cбербанк, Coca-Cola и «Мегафон».

До создания Active Learning (компания также известна как Action Learning и сейчас проводит ребрендинг. — Прим. H&F) у меня было маркетинговое агентство КСАН. Мы делали игры, вирусные ролики, мобильные приложения — всё, чем можно заниматься в интернете, кроме медийной рекламы. В 2009 году я его продал, потому что устал от индустрии. Она очень изматывает: бесконечные тендеры, постоянно приходится ждать завтра. Спустя семь лет мне это надоело.

Я долго думал, чем заняться, и нашёл тему, похожую на digital production с точки зрения производства, но более интеллектуалоёмкую. Мы стали создавать некие игры, тренажёры, симуляторы — контент, который заставляет человека чему-то научиться, а не просто развлекает. Проект запустился в 2009 году, когда мы начали работать с первым клиентом — американской компанией Amway. Потом я привлёк партнёра, но спустя два года мы расстались. Это была конфликтная история, о которой не хочется вспоминать. Любое партнёрство требует большой любви и приятия. Нам этого не хватило, к тому же были завышенные ожидания друг от друга. Сейчас у меня есть финансовый партнёр, но я основной акционер.

Деньги

Изначально я вложил в проект около $500 000, и мой первый партнёр — столько же. Это были деньги на поиск модели, такой суровый R&D. Мы тогда только вникали в то, как всё работает, учиться было не у кого. Даже сейчас на этом рынке мало конкурентов. Мы и ещё несколько компаний только раскачиваем среду, где люди могут что-то пробовать и действовать увлекательно, потому что взрослого тяжело заставить учиться.

При разработке своих предложений мы смотрели на то, что делается в рекламе, в игровой индустрии и педагогике.

Рекламный бэкграунд и наработанные связи в КСАНе помогли в том, что мы сразу могли выходить на крупных игроков. Через два года работы мы вышли на окупаемость, сейчас планируем рост в два-три раза.

Клиенты и проекты

Первую разработку купила Amway — большая сетевая корпорация. Мы заменили их брошюру для новых сотрудников интерактивным квестом о том, как возникла компания, как она работает и производит продукцию. В нём гендиректор вёл новобранцев по разным локациям и им нужно было разгадывать загадки. Для создания проекта мы приезжали в Лос-Анджелес, где находится производство Amway, снимали и изучали все помещения. Наш квест внедрили по всему миру — в 24 странах, по-моему. Когда внешние аудиторы провели исследование, они выяснили, что у тех, кто прошёл обучение, на 13% выросли продажи. На случай появления новых клиентов в Америке мы открыли представительство в Нью-Йорке.

Сейчас у нас около 25 клиентов, в их числе — «Северсталь», МТС, «Газпром», Coca-Cola. Выходим на всех по-разному: на конференциях, звонками, через знакомых. Обычно взаимодействие происходит через отдел HR, иногда работаем с топ-менеджерами, если проекты большие. Сейчас уже проще объяснять, что мы экономим деньги компаниям, — после внедрения нашей системы им не нужно тратиться на командировки, отправлять сотрудников на обучение и так далее. Часто о нас узнают от существующих клиентов.

После обучения мы проводим исследование: измеряем, насколько оно понравилось, что запомнил сотрудник, как изменилось его поведение и как выросли продажи. У нас были показатели по росту продаж на 13%, 6% и 3%. Время обучения зависит от задачи и от того, кого мы учим. Иногда это один час, а иногда человек не прекращает обучение, пока не узнает особенности всех продуктов, — так обычно бывает в ритейле. Здесь, как и в играх, есть механизмы, которые вырабатывают привыкание — приходя на работу, человек может каждый день на 15 минут включать тренажёр.

Стоимость проектов тоже отличается. Есть продукты за 1,5 млн рублей, а есть за 15 млн рублей. Плюс есть готовые коробочные предложения: курсы по подготовке презентации, по продажам, финансам, целеполаганию. По нашим подсчётам, в России сейчас 2 000 крупных компаний, которым это точно нужно, поскольку у них более 500 сотрудников. Так что есть над чем работать.

Проблемы

Мы думали, что продукт может быть более востребованным на рынке США, там эта область более понятна. Поехали на большую выставку, проплатили выступление, поставили свой стенд, пообщались со многими интересными компаниями, которым мы понравились. Однако, когда начался серьёзный диалог, появились сложности: нас там особо никто не ждал. У американцев вставал вопрос: как иностранцы будут их учить без понимания психологии и ментальности? Для этого нужно создавать команду местных методологов, продажников, открывать большой офис, а это большой инвестиционный проект. В планах у нас есть такой, но пока в России есть огромное пространство для работы.

Сначала здесь тоже было сложно убеждать клиентов в полезности продукта — никто не видел в нём потребности. Нам нужно было продавать не отдельное решение, а тему целиком, постоянно заниматься просвещением.

Другая трудность — это производство, трудно организовать его эффективно. В прошлом году мы столкнулись с проблемой роста: штат и оборот вырос быстрее, чем мы хотели. В итоге пострадали маржинальность и процент эффективности. Последовали большие сокращения — из сорока человек осталось девятнадцать. Оказалось, что при таком количестве сотрудников можно делать ту же работу эффективнее.

Планы

Сейчас у нас есть хорошая экспертиза по тому, как создавать e-learning продукты, её собираемся максимально тиражировать. Есть планы выходить в Европу и США, но мы двигаемся поступательно. В России к нам обращаются из школ — директора думают, как увлекать детей новыми знаниями.

Другое интересное направление — проект в области B2C. Мы видим потребность людей в увлекательном обучении. Но насколько они готовы массово платить за это? Я пока не увидел ни одного такого проекта, который бы стал популярным (мы не говорим о языковых приложениях — это отдельный рынок). Мы больше ориентируемся на социальные навыки, которые могут пригодиться в бизнесе. Сейчас, например, готовим тренажёр общения родителей и детей. Он должен снизить уровень стресса в семье, но не совсем понятно, как его продавать.