Как петербуржец запустил сервис быстрой продажи машин Эдуард Гуринович загорелся идеей создания сервиса для продажи подержанных автомобилей. Последний год он с партнёрами учит владельцев машин и автодилеров заключать сделку за 30 минут

Самый популярный способ продать подержанную машину — разместить объявление на Auto.ru, Avito или другой доске объявлений. В первом полугодии 2014 в России продали 2,89 миллиона машин. Сервис Carprice выступает посредником между владельцем авто и дилером. Он стартовал в июле, с тех пор подключил к системе более 500 дилеров и вышел на оборот в 1,5 миллиона долларов в месяц. В следующем году команда планирует увеличить продажи с сотен до тысяч автомобилей в месяц и окупить 2 миллиона долларов инвестиций.

Эдуард Гуринович
совладелец Carprice

Как всё начиналось

Год назад я узнал, что предприниматель и инвестор Оскар Хартман собирает команду для запуска амбициозного проекта. Мне тогда было двадцать два, я жил в Петербурге и до этого успел создать интернет-магазин с символикой «Зенита». Мне всегда хотелось попробовать себя в роли предпринимателя важного проекта, так что я не задумываясь написал Оскару. В Москву я приехал с одним рюкзаком, так и остался здесь работать. Мне не важно, где находиться, когда есть интересный проект.

Мы обсудили с Оскаром концепцию и поняли, что подходим друг другу. Идея сервиса основывалась на уже успешных аналогах — дубайском SellAnyCar и системе аукционов по продажам машин Manheim. Сам Оскар в 2012 году вложился в немецкую Wirkaufendeinauto, менее чем за год её выручка превысила 1 миллион долларов, так что он решил применить этот опыт в России. Оскар стал и связующим звеном в создании команды — он познакомил меня с Сашей Даниловым, Артёмом Большаковым и Сергем Тиссеном. У каждого из нас за спиной был различный опыт, но объединяло то, что никто до этого не сталкивался с рынком автомобилей. Зато мы все загорелись идеей, меня выбрали генеральным директором. Каждому досталась доля в компании.

В развитых странах сервис, подобный нашему, существует как технологическая надстройка к полувековым автоаукционам. Компания Manheim работает с 1945 года, сейчас её оборот — 40 миллиардов долларов, а прибыль — 4 миллиарда. Мы же в России строим аукцион по продаже подержанных автомобилей с нуля. 

До 2009 года продать автомобиль можно было только в частном порядке, но благодаря изменению Налогового кодекса дилеры смогли организовать замену старого автомобиля на новый с доплатой. Сегодня 95 % продаж — это продажи между частными лицами, только 5 % — через салон. К 2020 году доля дилерских продаж возрастёт до 20–25 %. Наш сервис выполняет роль третьего официального канала продажи авто посредством онлайн-аукциона. С его помощью мы хотим сделать вторичный рынок автопродаж цивилизованным. Ну и заработать на этом.

Как это работает

Нашу работу проще всего объяснить на примере аукционов по искусству. Человек выставляет на продажу картину, её оценивают, дальше покупатели делают ставки — побеждает тот, кто предлагает самую большую сумму. В нашем случае владелец авто отправляет параметры машины — модель, цвет, пробег и другие через форму на сайт и специальный калькулятор показывает предварительную стоимость машины. Если она устраивает продавца, он привозит автомобиль на диагностику в один из наших центров. Сейчас в Москве работает три пункта оценки автомобиля, в следующем году выходим в Санкт-Петербург. Диагностику проводят два специалиста, и в среднем она длится 20 минут.

Результаты оценки отправляются подключённым дилерам автоматически через онлайн-аукцион. В режиме реального времени они называют свою цену за авто. Побеждает тот, кто предлагает самую высокую ставку. С момента того, как машина прибыла в наш центр на диагностику, и до объявления окончательной цены проходит 36 минут. Мы хотим сократить это время ещё больше. Сейчас разрабатываем автоматизированные программы по переносу данных из чек-листа с техническими характеристиками авто сразу на портал. 

Если предложенная цена устраивает владельца, то тут же оформляется сделка. На это уходит около 15 минут. Если нет, то продавец ничего не теряет — использование Carprice для него бесплатно.

Деньги

Мы зарабатываем на разнице цен, которую получаем при продаже машины дилеру. Среднюю сумму со сделки назвать сложно, но могу сказать, что мы зарабатываем с каждой проданной машины. При этом с владельца машины ничего не берём. Оборот в месяц сейчас составляет 1,5 миллиона долларов. Мы заинтересованы в том, чтобы продать автомобиль как можно дороже, так что не пытаемся занизить цену, чтобы продать побыстрее. Часть машин выкупаем сами, если видим, что автомобиль хороший, а дилеры предложили низкую ставку. Дальше она торгуется в системе несколько дней. 

Мы привлекли 2 миллиона долларов от Оскара Хартмана, фонда Fast Lane Ventures, Almaz Capital и некоторых других.

Проблемы

Основная проблема, с которой мы столкнулись на российском рынке, — тотальное недоверие участников сделки друг к другу. Если в Германии продавец открыто говорит о проблемах машины, о ремонте и поломках, которые у неё случались, то в России ситуация противоположная: каждый подозревает друг друга в обмане и недосказанности.

Нам пришлось долго объяснять продавцам, что мы не дилер или перекупщик, который обманывает и пытается нажиться на автомобиле. Изначально получили много негативных отзывов. Это заложено где-то в ментальности русского человека — перебить ощущение обмана очень сложно. 

С другой стороны, дилерам сложно объяснить, что мы уже проверили автомобиль и провели эту работу за них. Им кажется, что где-то кроется обман. Но они быстро понимают, что с Carprice выгодно работать. Спрос на подержанные машины растёт, люди хотят покупать в салоне, который обеспечит их гарантией и сервисом. А где салону брать эти машины? Обзванивать все объявления? Это сложно и долго. Возникает вакуум, который мы и заполняем. 

В отличие от Европы или Америки, в России нет единой доступной базы, где можно найти полную историю автомобиля, всех его владельцев и ДТП. Многое строится на честном слове. Нет сегмента дистанционной аукционной торговли, поэтому мы прорубаем просеку в тайге.  

Планы

Бизнес, подобный нашему, может стать рентабельным при продаже тысяч, а не сотен автомобилей в месяц и при наличии такого же количества зарегистрированных дилеров в системе. В декабре хотим увеличить оборот до 2,5 миллиона долларов, а в следующем году планируем выйти в ноль.

Помимо развития основного продукта, мы разрабатываем дополнительные услуги как для дилера, так и для владельца авто. Например, планируем ввести услугу перевозки машины из Москвы в регионы.

Мы также понимаем, что выйти на желаемый объём продаж невозможно без миллионных вложений. Большая часть денег идёт на совершенствование продукта и дополнительных сервисов. Остальные расходы: развитие филиальной сети, заработная плата сотрудникам и маркетинг. В следующем году планируем провести второй и третий раунды инвестиций.