Как заработать на доставке виз Основатели сервиса VisaToHome решили заработать на нежелании занятых людей ездить в визовые центры — за полтора года они помогли оформить 7 тысяч виз

Трое бывших топ-менеджеров букинг-сервиса Anywayanyday — коммерческий директор Раиса Левина, IT-директор Андрей Вильчинский и финансовый директор Ольга Петрунина — после ухода из компании решили создать свой продукт. Обнаружив, что оформление виз всё ещё не автоматизировано, они решили пойти на этот рынок. Заручившись поддержкой инвестора, в октябре прошлого года они запустили сервис онлайн-заказа виз VisaToHome. За год им воспользовались более семи тысяч человек. В планах — занять 1 % российского рынка и начать работу за рубежом.

Раиса Левина, Андрей Вильчинский
и Ольга Петрунина

 сооснователи
VisaToHome

Уход из Anywayanyday
и новый проект

Ольга: Из AWAD мы уходили без бизнес-идеи в голове, было единственное желание — работать вместе (причину ухода Андрей Вильчинский объявил в своём посте в Facebook. — Прим. The Village). Сразу же после увольнения в марте мы уехали отдыхать: нужно было набраться сил. Месяц никого из нас в Москве не было. Когда вернулись, мы стали собираться у меня дома на кухне и пытаться придумать новые проекты.

Андрей: Делать очередной сайт про билеты или отели было неинтересно. Мы знали, что в туристическом бизнесе есть проблема с визами — весь процесс их получения в глубоком офлайне. Максимальная автоматизация, которую мы нашли, — на одном из сайтов предлагалось заполнить анкету онлайн. Но с ней клиенту всё равно пришлось бы идти в визовый центр. На остальных сайтах просто писали: «Позвоните нам, решим любые ваши вопросы». Нам пришла идея оцифровать всю эту визовую историю.

Раиса: Мы окончательно убедились, что на верном пути, когда в июне познакомились со специалистами из визовых компаний. Решили, что можно удачно объединить наши знания. Собрались, посчитали — получается здорово. Так появилась компания VisaToHome.

Ольга: Инвестиции мы быстро нашли. Точнее, они нас — всё это время к нам обращалось много инвесторов (сумму первоначальных инвестиций компания не раскрывает. — Прим. The Village). Сейчас у нас в сумме контрольный пакет акций. Поступали предложения и от бывших партнёров, которые хотели привлечь нас в свою команду, чтобы её усилить.

РАИСА: И уже в августе мы начали разрабатывать первый прототип сайта и самого продукта. Правда, нас было всего четверо, мы сидели в нашем офисе на полу с ноутбуками на коленях. Шутили, что работаем за еду. Но очень быстро наша компания разрослась, а в октябре мы запустили свою первую версию сайта. Публично заявили об открытии только в ноябре: месяц дали себе на проверку сервиса среди друзей и знакомых. Процесс оформления документов занял примерно два месяца. Мы прошли процедуру регистрации в Роскомнадзоре как оператор персональных данных, вступили в Российский союз туриндустрии, объединение «Турпомощь», получили лицензию на туроператорскую деятельность от Ростуризма. Помимо проверки документов, был ещё и анализ того, как передаются данные, где находятся сервера, установлена ли защита на компьютерах, как они расположены в офисе.

Процесс получения онлайн-визы

Андрей: Суть проекта в том, чтобы максимально упростить процесс получения визы, взяв его на себя. Сейчас клиенту нужно только зайти на сайт VisaToHome или в мобильное приложение, отправить сканы нужных документов (в приложении их можно просто сфотографировать), а наш менеджер тут же их проверит и заполнит анкету. Затем наш выездной визовый специалист (или курьер DHL в регионах) забирает оригиналы документов от клиента, которые специалисты ещё раз проверяют и передают их в Сервисно-визовый центр или консульство. Все процессы по обработке клиентских документов происходят внутри компании VisaToHome. Готовую визу курьер возвращает клиенту по заранее согласованному с ним времени и адресу. Такая схема действует в те страны, где для получения визы не требуется личного присутствия. Если оно необходимо, то мы записываем клиента на собеседование и готовим его к интервью. Для получения визы в некоторые страны, Германию например, клиенту нужно написать доверенность на нашего специалиста, чтобы он смог подать документы за него.

Ольга: Наши специалисты не только проверяют документы, но и дают советы. Основная причина отказа в визах — неправильно оформленные документы. Например, Нидерланды не принимают ваучеры Booking.com, но не все клиенты об этом знают.

РАИСА: Но, конечно, решение о выдаче визы всегда остаётся за консульством. И мы никак на это не можем повлиять. Элементарно — человек может просто скрыть свои данные. Например, не сказать, что он сидел в тюрьме. Поэтому всегда говорим, что наш визовый специалист как духовник: с ним нужно быть максимально честным.

ОЛЬГА: Если мы получили документы и после их проверки понимаем, что, скорее всего, клиент получит отказ, то всегда его об этом предупреждаем. Пока было всего два отказа.

АНДРЕЙ: Цена на визу складывается из консульского, сервисно-визового сбора и оплаты наших услуг. Их стоимость зависит от сложности процесса, в среднем колеблется между 1 000 и 1 500 рублей. Так, самая дешёвая (от 500 рублей) — электронная виза на Кипр, одна из самых дорогих (от 3 500) — виза в Великобританию. Наибольшей популярностью пользуются визы в Испанию, их у нас заказали 3 336 человек.

Команда

Ольга: Сейчас в нашей команде работают 50 человек: отдел разработки (отвечает за техническую сторону компании — работа с сайтом и приложением), дизайна, маркетинга и пиара, коммерческий и финансовый отделы.

Операционный офис находится отдельно, в нём — пять визовых специалистов, их руководители, операторы кол-центра и курьеры. Забавно, что некоторые клиенты всё-таки предпочитают прийти в операционный офис и посмотреть, кто и как будет оформлять их документы на визу. Пока люди привыкают, от этого никуда не денешься. В Anywayanyaday тоже часто звонили с вопросами: «Где мой билет?» Это быстро пройдёт.

Андрей: А однажды нас разыграл отдел разработки. В ночь перед 1 апреля они втайне от всех добавили в список стран сказочные направления. И с утра пользователи могли оформить шуточную визу в Муми-дол, Хоббитанию, Страну чудес, Хогвартс, Татуин и Зубровку.

Недоверие к сервису

Раиса: Сначала главная сложность состояла в том, что нам было не на кого ориентироваться: подобного сервиса не существует. Поэтому мы решили опереться на свой опыт в продвижении онлайн-услуг и пойти проторёнными путями. Но оказалось, что те же каналы не работают в том объёме, в котором мы ожидали. Например, контекстная реклама не принесла большого количества клиентов, а средства были затрачены немалые.

Ольга: Проблема в том, что люди не были достаточно осведомлены об услуге и не верят в её существование. «Ну и куда вы с этой онлайн-визой? Ни в одну страну с ней не пустят», — самый частый комментарий в Facebook. Даже когда мы оформляли визу специалистам по контекстной рекламе — людям, которые активно пользуются интернетом, они, отдавая сканы паспортов, серьёзно спрашивали: «А вы нам визу на эти копии поставите?» Это была большая сложность, и в какой-то мере до сих пор ей остаётся.

Андрей: На эти вопросы нам помогли ответить социальные сети. Инфографика в них пользовалась особой популярностью — людям хотелось знать, как устроен процесс получения визы. Большую роль сыграл и сайт, редизайн которого мы сделали в августе этого года. Сильное изменение интерфейса и подробное описание тех услуг, которые получает клиент, увеличило конверсию на 267 %.

Ольга: Но самым успешным опытом стала работа с трендсеттерами. Мы предложили селебрити протестировать наш сервис. Знаменитости, особенно молодые — Мирослава Дума, Илья Варламов, Анфиса Чехова — охотно согласились. А после оформления визы они стали активно постить отзывы о нас в социальных сетях. Обратная связь появилась тут же. Например, после поста фигуристки Анастасии Гребенкиной к нам обратился Сергей Лазарев за визой для своей мамы.

ОЛЬГА: Но самая большая отдача была после отзыва Ксении Собчак. В июне она написала пост в Instagram про наше мобильное приложение. И оно стало таким популярным, что три дня держалось в топе App Store, а количество заказов резко возросло. Мы не были готовы к такому. Поэтому и нужного количества человек в штате у нас не оказалось. В итоге готовые паспорта с визами развозили абсолютно все.

Был смешной случай, когда руководитель визовой службы доставлял документы в Тулу. И чтобы не ехать до самого города, они договорились пересечься на трассе. Когда клиент узнал, что «курьер» будет на мерседесе, он с удивлением поинтересовался, сколько зарабатывают курьеры в нашей компании.

РАИСА: На рынке нас заметили, когда в апреле мы получили премию «Открытие года» на E-Travel Navigator. После этого все захотели с нами работать. Даже те компании, которые, как нам казалось, с нами и не заговорят. Это приоритетный сегмент для нас: в отличие от частных лиц, они генерируют постоянный объём заказов. Сейчас у нас около сотни партнёров. Среди них не только туристические агентства, но и онлайн-проекты. Например, «Островок», Ozon.travel, Aviasales — им мы делаем визы под индивидуальные туры. А крупные авиакомпании, среди которых «Аэрофлот», NordwindAirlines, «Руслайн», постоянно заказывают у нас визы лётным составам. В итоге около 30 % объёма даёт именно b2b.

ОЛЬГА: Летом из-за технических проблем были перебои с выдачей виз в Великобританию. В итоге собрались огромные очереди, в которых люди стояли по несколько часов, их паспорта периодически теряли… Но мы эти проблемы благополучно обошли. Во-первых, записывали наших клиентов на удобное для них время, встречали у визового центра, во-вторых, оформляли срочную визу. Так она направлялась напрямую в посольство Великобритании.

Работа с регионами

Андрей: Когда мы только запустились, у нас было 15 стран, в которые мы можем оформить визы. Сейчас их около 30. Стараемся каждый месяц добавлять новое направление. Самое последнее — Китай.

Ольга: А в октябре этого года мы вышли в регионы — включили в список 15 городов. Это очень перспективное направление, так как визовых центров в стране немного. И если вы живёте, например, в Таганроге, то ближайший к вам визовый центр находится в Ростове. Придётся ехать туда два раза: чтобы подать документы и забрать готовую визу.

Раиса: Сразу же активно отреагировали турагентства, особенно из Сибири. Уже сейчас есть заказы из Липецка, Ульяновска. И это только начало. В регионах работают курьеры DHL, с которыми у нас заключён договор. Стоимость визы будет одинаковой по всей стране, но доставка, в отличие от Москвы, платная — от 900 до 1 500 рублей. Плюс время получения увеличится от одного до четырёх дней.

Планы

Ольга: В этом году мы оформили около семи тысяч виз (30 % заказов были сделаны через приложение). Объём российского рынка виз в шенгенские страны — 7,5 миллиона, и изначально мы планировали, что займём 1 % от него.

В этом году будем стараться выходить на международные рынки. В первую очередь рассматриваем Украину, Белоруссию и Германию — с партнёрами в этих странах у нас уже есть договорённости. Отточим на них процесс по договорным отношениям и техническую часть и пойдём дальше. Но Россия — всё равно самая привлекательная страна. На втором месте Китай.

Андрей: Есть мнение, что сейчас меньше людей будут ездить за границу. Это действительно так: туристический рынок просел на 40–45 %. Но это всё равно огромные масштабы, которые нам ещё копать и копать.

Ольга: Да, сейчас тяжёлое время. Но кризис подкашивает неустойчивые бизнесы, а новым даёт возможности. У нас довольно агрессивная стратегия, мы стараемся завоёвывать новые рынки. В кризис нужно не экономить, а инвестировать. И мы инвестируем по полной.