Идея создания онлайн-площадки, на которой пользователи получают консультации профессиональных юристов, пришла к Валерию Мешкову потому, что он был недоволен показателями своего первого бизнеса. Ему принадлежала обычная юридическая компания, которая за три года достигла оборота в полмиллиона рублей в месяц. Увеличение количества клиентов повлекло бы за собой увеличение числа сотрудников и площади офиса — никакого качественного скачка в уровне доходов при такой бизнес-модели произойти не могло. Чтобы зарабатывать принципиально другие деньги, нужно было начать что-то другое — технологичное. Тогда Валерий передал бизнес в управление жене и вместе со школьным другом Сергеем Андреевым открыл онлайн-сервис с советами юристов. Сейчас на сайт «Правоведа» ежедневно заходит более 100 тысяч человек. За три года юристы сайта успели ответить на 450 тысяч вопросов. Большая часть из них для пользователей была бесплатна. Несмотря на это, месячный доход «Правоведа» сейчас составляет порядка 1,5 миллиона рублей.

Правовед.RU

Юридические онлайн-консультации

ДАТА ОСНОВАНИЯ: декабрь 2011 года

бюджет на старт: 720 тысяч рублей

pravoved.ru

 

 

Как всё начиналось

Мы не были первыми в мире, кому пришла в голову идея создать онлайн-площадку для юридических консультаций. В 2011 году в США уже активно развивался флагман этой отрасли — сайт LegalZoom, который, кстати, недавно вышел на IPO. Чуть позже, но не менее успешно на том же рынке заработал сайт Rocket Lawyer. В основе этих проектов была заложена идея о том, что в современном мире общение юриста с клиентом должно стать более эффективным и технологичным. Вместо того чтобы записываться на приём к юристу и приходить к нему в офис, можно решить свои юридические проблемы в онлайн-режиме.

Перед тем как начать работать над сайтом, мы провели небольшое исследование и поняли, что как минимум 70 % всех юридических услуг можно перенести в онлайн. Это и консультации, и правовой анализ документов, и подготовка претензий по потребительским вопросам, и многое другое. В Рунете в 2011 году задать интересующий тебя юридический вопрос можно было только на различных форумах, но качество ответов там было очень нестабильным, ведь ответить вам мог любой желающий, вне зависимости от того, есть у него профильное образование или нет. Мы же хотели, чтобы на нашем сайте право отвечать имели только профессиональные юристы.         

На раннем этапе источником финансирования для нас были деньги, взятые из прибыли от юридического офлайн-бизнеса, которым управляет жена Валерия. Нам было достаточно 120 тысяч рублей в месяц, чтобы платить разработчику и дизайнеру сайта. Первая его версия была готова через полгода. Сейчас нам кажется, что это было ошибкой. Надо было выпустить пробную версию уже через месяц, чтобы собрать фидбэк от пользователей, и на основе этого двигаться вперёд. За эти годы мы успели привыкнуть к тому, что ничто никогда не работает так, как ты задумал, каждую мелочь необходимо тестировать.

 

Проблемы на старте

Сейчас у нас на сайте есть такие платные услуги, как «подготовка документов» и «звонок юриста», но стартовали мы с нашей базовой услугой — консультацией на сайте в формате «вопрос — ответ». Можно было задать простой бесплатный вопрос и более сложный — за 100 рублей. Тогда нам казалось, что такие сторублёвые вопросы будут задавать по сто тысяч раз в день, но мы ошиблись.

Первые 15 юристов, которые согласились с нами сотрудничать, мы нашли на профессиональных форумах. Кстати, половина из них до сих пор с нами. В первые дни к нам на сайт заходило 50–70 человек. Сейчас с нами сотрудничает уже 4 700 юристов, а посещаемость сайта — два миллиона посетителей в месяц. Вначале у нас была типичная для соцсетей проблема курицы и яйца: люди заходили, видели, что сайт молодой и ответов на вопросы на нём пока мало, и думали: «Почему я должен им доверять и отдавать свои деньги?» Чтобы как-то стимулировать спрос, мы сначала сами придумывали платные вопросы и задавали их юристам. База платных и бесплатных ответов постепенно заполнялась. По сути, мы наглядно объясняли юристам и клиентам, как это работает, и постепенно они начали пробовать делать это самостоятельно. 

 

 

В самом начале нам казалось, что наша роль в общении клиентов и юристов ограничится технологическим решением. Мы думали, что просто предоставим им удобную для контакта площадку, обеспечим безопасность оплаты и будем спокойно получать комиссию от каждого заказа. В результате оказалось, что наша главная функция — это продвижение и продажа юридических услуг. Именно на наши плечи легла обязанность убеждать пользователей расстаться с деньгами, потому что сами юристы сделать это были не в состоянии. Они обладали хорошими знаниями, но совершенно не умели их «продавать», не понимали, как нужно разговаривать с клиентами, чтобы те захотели заплатить. Мы и сейчас большую часть платных услуг продаём самостоятельно — это значит, что клиенты решают заплатить ещё до общения с юристом, просто зайдя к нам на сайт. Ситуаций, при которых клиенты сначала общаются с юристом в чате и в процессе он уговаривает их получить платную услугу, у нас до сих пор очень мало. Даже бывают моменты, когда клиент сам предлагает деньги, а юрист ему отвечает: «Да ладно, не надо, я просто так всё расскажу». Чтобы как-то изменить это положение дел, мы разработали стандарты общения с клиентами, которых должен придерживаться юрист на сайте, учим их клиентоориентированности, учим воспринимать каждого человека, задавшего бесплатный вопрос, как своего потенциального клиента.

Российские юристы не умеют продавать
свои услуги. Даже если клиент предлагает заплатить, они могут сказать: «Да ладно, не нужно, я и бесплатно
всё вам расскажу»

 

Сколько стоят онлайн-услуги

Одна из самых сложных задач, которую нам нужно было решить, — это цена наших услуг. В офлайновом юридическом бизнесе этот вопрос стоит не так остро и ценообразование устроено хаотично: один юрист назначает цену за консультацию в 2 тысячи рублей, а другой — в 5 тысяч. Делают они это, ориентируясь на свою занятость, количество клиентов и известность компании.

Повторить такую же модель, при которой сам юрист назначает себе цену, у нас на сайте мы не могли, поэтому мы пошли на беспрецедентный шаг — позволили клиентам самим определять, сколько они готовы заплатить за вопрос. Если юрист считает, что цена адекватная, он отвечает. В помощь пользователям у нас на сайте есть ориентировочная шкала стоимости. Условно говоря, если проблема требует односложного ответа — это 300 рублей, если необходима подготовка сложных документов — 3 тысячи рублей. Мы много экспериментировали с ценообразованием и поняли, что обычно клиент платит больше, если сам назначает цену. Сейчас средний чек у нас составляет порядка 700 рублей. Ежедневно появляются клиенты, которые спокойно платят по 1 500–2 000 рублей за ответ, а ведь это соответствует стоимости обычной офлайн-консультации. В качестве комиссии площадка в среднем забирает себе 35 % стоимости услуги. 

Сейчас мы полностью вышли на самоокупаемость, ежемесячный доход составляет порядка 1,5 миллиона рублей. Мы ведём переговоры с несколькими инвестфондами. В штате у нас работает 14 человек. Нашими главными конкурентами остаются бесплатные офлайн-консультации, а главной проблемой — недоверие новых клиентов и их неготовность платить за онлайн-услугу.

 

 

Дикий рынок               

Каждый день нашим специалистам задают порядка тысячи вопросов, 95 % из них бесплатные. Такова специфика российского рынка: у нас полностью отсутствует культура потребления юридических услуг и понимание того, что труд юриста должен хорошо оплачиваться. Условно говоря, люди думают: «Ты ж юрист, ты всё знаешь, помоги разобраться». Во многом в этом виноваты и сами отечественные юристы, которые завлекают клиентов бесплатными консультациями, потому что не умеют конкурировать цивилизованно. Вместо того чтобы как-то работать над собственным позиционированием, фокусированием на конкретной группе клиентов (например, на стартапах), юридические конторы просто вывешивают баннер о бесплатной консультации и тем самым портят рынок. Однажды к нам обратилась немецкая компания с предложением организовать франшизу «Правоведа» в Германии. Их единственное условие заключалось в том, чтобы мы полностью отказались от услуги бесплатных вопросов на сайте, потому у них в Европе такого никто не поймёт: почему юристы готовы работать бесплатно?

 

Наши юристы

Мы потратили много времени на формирование сообщества действительно качественных юристов. У нас есть определённая методика оценки, отсеивающая плохих профессионалов. Когда юрист регистрируется на сайте, он должен подтвердить свою квалификацию и обозначить специализацию. Сначала он получает доступ к бесплатным вопросам, отвечает, получает за них оценки и отзывы от клиентов и коллег, на основе этого поднимается в общем рейтинге юристов. Если он достигает определённой отметки, мы допускаем его к работе с платными консультациями. Самые успешные получают доступ к телефонным консультациям. 

20 % юристов, зарегистрированных на сайте, отвечают на 80 % всех вопросов. Для большинства из них «Правовед» не является основным местом работы, лишь дополнительным источником заработка. Самые активные юристы в месяц зарабатывают на сайте порядка 40 тысяч рублей. Удивительно, но наши опросы показывают, что главным источником мотивации работы на «Правоведе» является не денежное вознаграждение. Значительная часть наших юристов заявляет, что готовы отвечать на вопросы бесплатно исключительно из альтруизма, чтобы просто помочь людям в трудной ситуации. Ещё одна распространённая причина — «разминка для мозга». Часто бывает, что работа корпоративного юриста довольно однообразна, а благодаря нам он может потренироваться в смежных областях права, получить дополнительный опыт. Часть юристов заинтересована в «Правоведе», потому что здесь они могут найти себе новых клиентов. Такие юристы отвечают исключительно на вопросы, связанные со своей узкой специализацией.

 

 

Клиенты

Наши клиенты условно делятся на три группы. Первые — изначально готовы платить за качественную услугу. Обычно это люди, которые в целом привыкли покупать в интернете. Они приносят нам основной доход. Вторая группа — те, кто не готов платить ни при каком случае, они пользуются услугой бесплатных вопросов. Третья группа — это сомневающиеся, их нужно убеждать. Мы принципиально не закрываем базу готовых ответов и постоянно улучшаем качество внутреннего поиска на сайте, чтобы люди могли найти общий ответ на их вопрос. Эта база — наша основная приманка, ведь именно благодаря ей люди, незнакомые с нашим брендом, попадают к нам на сайт. Они гуглят свою проблему, и поисковик выдаёт им один из наших ответов. Но при этом мы рекомендуем клиентам потратить деньги (минимальная стоимость вопроса у нас — 300 рублей), чтобы получить конкретный ответ на свой конкретный вопрос, потому что каждый случай индивидуален, а законодательство постоянно меняется. 

Сначала мы думали, что онлайн-услуги в понимании пользователей должны быть значительно дешевле, чем офлайн-консультации. Оказалось, что клиенты готовы платить столько же просто потому, что получить ответ быстро и в интернете — это удобно и экономит им много времени. Мы проводили опрос и узнали, что больше всего наши клиенты ценят то, что у нас на сайте они могут получить ответ сразу нескольких специалистов. Здесь можно провести очевидную аналогию с врачами: если вы серьёзно заболели, вы бы хотели узнать мнение о лечении от нескольких специалистов. Получить консультацию четырёх юристов за тысячу рублей в офлайне практически невозможно. По крайней мере, для этого придётся потратить целый день. У нас это можно сделать за 15 минут. После клиент просто распределяет деньги между ответившими юристами в зависимости от того, кто из них оказался полезнее.

 

О чём спрашивают юристов 

90 % вопросов у нас на сайте имеют частный характер, 10 % — связаны с бизнесом. Частные вопросы — это отражение нашей повседневной жизни. На первом месте вопросы семейного права (как развестись, получить алименты, вывезти ребёнка за границу), социального права (о материнском капитале, пенсии, северных надбавках), имущественного права (ипотека, приватизация квартиры). Часто спрашивают о проблемах, связанных с трудоустройством, поступает много вопросов об автомобилях (лишение прав, ДТП). Изменения в стране порождают всплеск интереса к определённым темам. Например, после присоединения Крыма было очень много вопросов от жителей крымских городов о том, как им теперь будет начисляться пенсия, как им оформить российское гражданство. В последнее время часто спрашивают о проблемах эмиграции. Бизнесовые вопросы в основном связаны с тем, как открыть и закрыть компанию, как решить проблему с партнёрами, инвесторами или кредитными организациями.

 

 

 

Фотографии: Дима Цыренщиков