Как продать свою компанию «Яндексу» В декабре «Яндекс» купил у Михаила Ушакова и фонда Runa Capital сервис «Советник». The Village спросил предпринимателя, чем он приглянулся интернет-гиганту

Михаил Ушаков прошёл идеальный путь интернет-предпринимателя: работал в «Яндексе», стоял у истоков создания инвестфонда Runa Capital, а потом решил начать своё дело. Бизнес выстрелил не сразу — компания три года развивала сервис для СМИ, а потом переключилась на другой продукт — расширение, рекомендующее выгодные покупки. «Яндекс» его заметил и подумал, что «Советник» хорошо встроится в поиск по товарам «Маркета». В декабре Михаил Ушаков и фонд Runa Capital продали «Советник» интернет-гиганту. Он рассказал The Village о сделке и истории своего бизнеса.

Михаил Ушаков 
основатель сервисов «Советник» и «Метабар»

Как всё начиналось

Я всю жизнь работаю на пересечении медиа и технологий, и образование у меня на стыке двух сфер — я инженер и журналист. На старте карьеры я писал для деловых изданий про IT и интернет, потом пять лет руководил пиаром в «Яндексе». Я уходил оттуда в 2009 году с планом делать что-то своё. Набросал в файл несколько идей, первой из них была разработать конструктор браузерных расширений для медиа — такой, который позволит любому изданию за пять минут создавать оповещения о новых статьях. Мы с моим будущим партнёром Алексеем Мельчаковым написали бизнес-план. Я понимал, что для старта нужны деньги, но привлекать их не умел и решил, что надо немного поработать в инвестиционной среде. Основатель Parallels и Acronis Сергей Белоусов тогда создавал свой инвестфонд, мы до этого были немного знакомы, так что я предложил ему помощь. В середине 2010 года мы придумали и запустили Runa Capital.

Дмитрий Чихачёв, ныне управляющий партнёр фонда, занимался привлечением денег и отбором стартапов, а я — раскруткой. В это время я показал Белоусову написанный бизнес-план по созданию расширения для СМИ, они с Чихачёвым согласились дать нам первые 100 тысяч долларов. В 2010 году я продолжал работать в Runa Capital и параллельно занимался проектом, который назвал «Метабар». За первые полгода мы достигли 10 тысяч пользователей.

К концу 2010 стало ясно, что мне нужно либо остаться в Runa Capital партнёром, либо стать гендиректором своей компании. Я выбрал второе. Мы привлекли ещё чуть меньше миллиона долларов Runa Capital и получили статус резидента «Сколково», который нам очень помог своими налоговыми льготами. А через год наши расширения были почти у всех крупных российских изданий, включая «Ведомости», «Комсомольскую правду» и Cosmo.

Идея и запуск «Советника»

Два года назад у «Метабара» появилась функция «новостной контекст». Когда пользователь расширения, например, «Ведомостей» читал новость на «Коммерсанте» или другом ресурсе, сервис отсылал его к «Ведомостям», которые тоже написали текст на эту тему. Таким образом мы направляли лояльную аудиторию на сайт своего партнёра. Я подумал, что было бы здорово делать то же самое с товарами в интернете: подсказывать посетителю интернет-магазины, где можно купить товар по более низкой цене или в магазине с лучшим пользовательским рейтингом.

Я написал техническое задание, но реализовать идею удалось только в 2013 году, когда появился API «Яндекс.Маркета» для разработчиков. Тогда мы смогли работать с данными магазинов, с их ценами и товарами.

В начале 2013 года мой партнёр Алексей ушёл заниматься сервисом для гидов и путешественников «Трипстер», а в апреле мы с командой протестировали новый продукт на пользователях «Метабара». Назвали его «Советник».

Я даже MacBook себе купил не на инвестиции, как это принято,
а только после того,
как компания стала прибыльной

Кормил нас основной продукт «Метабара». Его денег оказалось достаточно, чтобы на лету сменить бизнес-модель, не привлекая сторонних денег и не меняя команду.

Стратегически у нас было два пути развития: либо идти с «Советником» на зарубежные рынки (мы всерьёз думали про запуск в Германии), либо продолжать развиваться в России. В последнем случае требовалась поддержка крупного игрока с хорошим каналом распространения. Тут мы и получили предложение «Яндекса».

Деньги и бизнес-модель

Первые 100 тысяч долларов, которые Runa Capital вложила в компанию на стадии идеи, мы потратили на разработку прототипа сервиса для СМИ. В 2011 году у нас был уже более серьёзный бизнес-план, и тогда мы привлекли уже почти 1 миллион долларов. В последние месяцы до сделки наш ежемесячный доход рос на 30–40 %. (выручка компании, по данным Kartoteka.ru, в 2013 году составила 12,9 миллиона рублей. — Прим. The Village).

У первого продукта «Метабара» была сложная бизнес-модель. Клиенты вроде «Ведомостей» создавали расширения на нашей платформе бесплатно, а конечным пользователям при установке мы предлагали по умолчанию поиск «Яндекса». Когда человек, который согласился на установку поисковика, кликал на объявление «Яндекс.Директа», мы получали деньги. Такая модель оказалась плохо масштабируемой в Рунете: у большинства пользователей уже стоял поиск «Яндекса», и мы делали «бесплатные» установки. А вот с «Советником» оказалось всё проще: мы получали комиссию за каждую покупку в рекомендованных магазинах.

Проблемы

Мы старались нанимать людей по их навыкам, а это не самое главное в команде, которая работает по 15 часов в сутки. Нам было важно дёрнуть человека даже в три часа ночи, если вдруг что-то пошло не так. За время сущестования «Метабара» в штате работали сказочные специалисты, но некоторые из них ровно в 19:59 собирали вещи и уходили из офиса. Нам это не подходило. Ещё мы не сразу поняли, что на собеседовании важно задавать даже вопросы типа «как вы относитесь к Pussy Riot?» и наблюдать за реакцией. Ответ может быть и положительным, и отрицательным, главное — степень его адекватности.

Мы испытывали серьёзное давление хантеров: крупные компании предлагали нашим сотрудникам зарплату в три раза выше. Ключевые люди отказывались — для них возможность вырастить свой массовый продукт с нуля до нескольких миллионов пользователей важнее любой зарплаты, но некоторых мы теряли.

Самым сложным было развиваться по средствам и не превышать лимит. В отличие от стартапов Долины, европейские компании не могут долгое время работать в минусе — нужно придумывать бизнес-модель, которая будет приносить деньги. На выручку влияют любые изменения интерфейса, даже то, в какой момент и с какой задержкой «Советник» появляется в браузере, какой цвет у ссылок и кнопок.

Первое время я жил довольно скромно. Я даже MacBook себе купил не на инвестиции, как это принято, а только после того, как компания стала прибыльной. В середине 2012 года, когда деньги стали заканчиваться и встал вопрос о сокращении, мы с партнёром отказались от зарплат на полгода, я жил на долги. Здесь важна поддержка моей жены: если бы не она, всё однозначно было бы хуже. Работа от руководителя стартапа требует гораздо больше самоотдачи, чем от наёмного сотрудника в компании.

На втором раунде финансирования мы отдали Runa Capital контрольный пакет, и это было огромной ошибкой: мы с моим партнёром в результате заработали куда меньше денег, чем могли бы. Отдавать контроль можно на стадии привлечения, скажем, 10 миллионов долларов, но не меньше. Иногда мы забывали говорить «нет», и это оборачивалось для нас плохо. Например, когда к нам приходили инвесторы с разными идеями, мы теряли время, когда изучали их предложения.

Сделка с «Яндексом»

Я не был знаком с большинством людей из «Яндекса», которые занимались сделкой, — с момента моего ухода прошло пять лет.

Началось всё неожиданно: мы пришли на встречу с сотрудниками «Яндекс.Маркета» поговорить про условия нашего партнёрского взаимодействия. Встреча так понравилась обеим сторонам, что через неделю я услышал от «Яндекса» первое предложение — прийти и поговорить про инвестиции или покупку «Советника».

Процесс подготовки сделки занял полгода: «Яндекс» долго оценивал проект и одновременно следил за тем, растёт ли выручка компании. Летом «Яндекс» назвал сумму, которую готов заплатить нам и нашим инвесторам (по словам источника, близкого к сделке, сумма не превышает 5 миллионов долларов, — Прим. The Village). Мы согласились. Вся команда перешла в «Яндекс», а я остался её руководителем.

Отлаженная система распространения программ, которая есть у «Яндекса», — тот элемент, которого нам не хватало, чтобы стать по-настоящему массовым продуктом. Сейчас у нас около двух миллионов пользователей, но благодаря «Яндексу» мы можем достичь 20 миллионов или даже 200 миллионов.

«Советник» и дальше будет рекомендовать людям магазины с более низкими ценами и лучшим рейтингом. Он по-прежнему будет расширением «Яндекс.Браузера» и доступен для пользователей других браузеров. Конкретные планы определятся месяца через три.

Советы

Не платите себе большую зарплату и не увеличивайте личные траты. Тратьте деньги на продукт и команду.

Не отвлекайтесь на ненужный контент. «Советник» во многом получился благодаря тому, что год назад я деактивировал свой профиль в Facebook.

Берите к себе самостоятельных людей, способных принимать решения и заниматься всем сразу, а не только своими задачами.

Отдыхайте не больше 10 дней в году. Я давно забыл о том, что такое выходные.

Не бойтесь поддержки государства — в России есть масса инструментов, которые могут помочь вам вырастить компанию. Мы были участниками «Сколково» и привлекали грант фонда Бортника — и то, и другое нам сильно помогло.

Не бойтесь кризиса — это не только время рисков, но и время возможностей.