Как бывшая спортсменка открыла студию пилатеса в Амстердаме Создательница студии Bodyvita Татьяна Плотникова рассказала The Village, как создать успешный бизнес в Голландии с оборотом до 30 тысяч евро в месяц

Татьяна  Плотникова профессионально занималась синхронным плаванием сначала в Грузии, а потом в Голландии. Потом она переквалифицировалась в тренера по пилатесу. Её занятия пользовались популярностью у жителей Амстердама, поэтому она решила открыть свою студию. Сейчас сюда приходят около 400 человек в месяц, в планах Татьяны открыть вторую студию. The Village узнал, как спортсменка построила бизнес за рубежом.

Как всё начиналось

Я родилась в Грузии, где с детства профессионально занималась синхронным плаванием. В 19 лет уехала в Голландию и продолжила спортивную карьеру в национальной сборной. Но синхронное плавание — это не футбол и не конный спорт, где тебя спонсируют крупные компании. Здесь нужно было отвечать за себя самой. Через полтора года я решила, что пришло время оставить спорт и начинать зарабатывать деньги. Я стала посещать курсы по аэробике, степу, сайклу, танцам, а потом устроилась тренером в несколько спортшкол. Поскольку в Амстердаме маленькие расстояния, то я могла планировать по шесть тренировок в день и добираться от одного пункта в другой на велосипеде за 10–15 минут. Так я проработала до 2005 года.

Первые шаги к своему бизнесу начала, когда стала арендовать зал в первой спортшколе. Когда он был свободен, я проводила там персональные тренировки. Конечно, самые популярные часы были заняты, приходилось подстраиваться и мне, и клиентам. Услуга стала пользоваться популярностью, людей становилось всё больше. Постепенно я начала сокращать число групповых тренировок, чтобы оставалось больше времени на индивидуальные занятия. Кроме того, я проводила классы для артистов Cirque du Soleil, восстанавливала их силы после тренировок.

Затем я решила закупить профессиональные тренажёры для пилатеса —реформеры Allegro. Они выглядят как платформы с пружинами. Именно неустойчивость этой конструкции заставляет человека прикладывать дополнительные усилия. Заняв у подруги 10 тысяч евро и добавив 5 тысяч своих, я приобрела три машины. В основном в спортцентрах было старое оборудование, поэтому новые реформеры позволили мне выделиться среди остальных. Я хотела открыть свою школу, но было важно найти подходящее помещение. Один из моих клиентов занимался недвижимостью, поэтому я, присмотрев одно из зданий, попросила его сходить со мной на просмотр. Он простучал стены, посмотрел трубы и сказал, что оно не годится — в нём будет постоянная влажность, а потом и неприятный запах. Позже он предложил мне арендовать площадь под центр у него. Он как раз купил здание в центре Амстердама, на хорошей оживлённой улице, которая проходит неподалёку от проходимого моста. Мы заключили контакт на долговременную аренду и принялись за ремонт. Знакомый вложил свои средства в ремонт при условии, что эта сумма будет включена в ежемесячные выплаты. Так я проработала ещё полтора года.

Открытие центра

Ремонт был закончен в середине декабря 2012 года. Но сразу открываться смысла не было — впереди были длительные рождественские каникулы. Поэтому запустились мы уже в январе. Сначала я проводила тренировки сама. Но уже через месяц появился второй тренер: вести все группы я не успевала. К тому же я часто провожу семинары для тренеров по пилатесу в Москве, поэтому мне нужен был человек на замену. Первый тренер «вырос» из моих учеников: женщина так вдохновилась пилатесом, что решила обучиться и преподавать у меня. Остальные тренеры (сейчас их семь постоянных плюс три приходящих на замену) тоже профессионалы в пилатесе, причём не только в нём. Например, у меня работает балерина национального театра. На базовое обучение каждому сотруднику пришлось потратить около 3 тысяч евро. Учёбу они оплачивали самостоятельно взамен на трудоустройство.

Работа студии

Наша студия маленькая — в группах бывает не больше пяти человек, чтобы тренер мог уделить внимание каждому. Абонементов нет, клиенты могут купить десять или 20 занятий по 25 евро в час. Есть и индивидуальные занятия.

К нам приходят как состоятельные голландцы, так и люди со средним достатком. Разница в количестве занятий: кто-то ходит раз в неделю, кто-то — четыре раза. Записаться можно по телефону или через форму на сайте. Если клиент новый и никогда до этого не занимался на реформерах, то я обычно советую сначала взять индивидуальный урок. На нём тренер расскажет, как пользоваться тренажёром, потому что в групповых занятиях каждый обслуживает себя самостоятельно.

Сейчас у нас 50 уроков в неделю, практически все они заполнены. Есть какие-то часы, где три человека, но также и часто, что пять человек уже записаны, но за ними строится списком очередь на случай, если кто-то откажется.

Поиск клиентов

Самый лучший инструмент для привлечения клиентов — сарафанное радио. Очень много людей узнают о студиях через знакомых. Но тут мне повезло. Примерно через три месяца после открытия мне позвонил журналист, который готовил статью про пилатес, пригласил выступить мне в качестве эксперта. Мы поговорили, статья вышла на два разворота в одном из самых популярных журналов о спорте в Голландии — VPRO. После неё посыпались звонки. Я думала: «Что нам делать со всеми желающими?» Тогда мы ещё докупили два реформера.

Выручка

В течение двух лет я пыталась предсказать посещаемость залов в разное время года, думала, надо ли сокращать занятия летом, в праздники или каникулы. Но потом забросила, потому что это не работает. Допустим, в этом году мы думали, что стоит отменить десять классов в конце лета — все уезжают. Но в итоге оказалось, что август по посещаемости перегнал июль. Решили плыть по течению и больше общаться с клиентом. Будем выяснять у людей, когда они уезжают на каникулы, и с учётом этого корректировать расписание.

В 2013 году к нам приходило около 50 человек в месяц, а к концу года их число возросло до 190 человек. Сейчас у нас во всех группах занимаются около 400 человек ежемесячно. Выручка колеблется от 17 до 30 тысяч евро в месяц. Из неё почти 50 % идёт на зарплату, треть — на аренду.

Планы

На этой площадке у нас нет возможности расширяться, поэтому мы будем искать другую площадку. Вероятно, сначала мы будем арендовать помещение, за это время накопим средства, а потом, не привлекая заёмных денег, купим зал.

Я очень долго думала о его концепции. Повторения быть не должно — клиента надо удивлять. И когда я в очередной раз была в России, я познакомилась с бывшим голландским конькобежцем, который создал интересное спортивное оборудование — DISQ. Он выглядит как два закреплённых на поясе диска. Внутри них находятся тросы, сопротивление которых можно увеличивать для большей нагрузки. Изначально он сделал его, чтобы восстанавливаться. Но потом понял, что тренажёр многофункционален и может быть полезен не только спортсменам. Я попробовала на нём потренироваться и поняла, что это то, что нужно. DISQ не требует много места, его можно брать с собой. Можно даже устраивать занятия на свежем воздухе в хорошую погоду. К тому же клиент может заниматься на нём сам, когда не имеет возможности сходить на тренировку. Он не очень дорогой — всего 200–400 евро. Можно скачать комплекс упражнений с официального сайта на свой смартфон. Кроме того, я хочу добавить уроки с элементами балета. Тренеры с этой специализацией у меня есть.

Около 75 % моих клиентов со мной уже семь лет. Они приходят, потому что им начинает нравиться пилатес. Когда приходит новый человек, я всегда говорю ему, что у него может развиться привыкание к этому виду спорта. Все смеются и не верят. А потом, через полгода тренировок, признаются, что без пилатеса себя уже не представляют. Вот такой побочный эффект.