«Мария»: Как появилась крупнейшая в России фабрика кухонной мебели Предприниматели из Саратова начинали в 1999 году со сборочного цеха кухонной мебели. Теперь у них производство с 1 600 сотрудниками и сотни магазинов по всей стране

Антикризисная мебель

«Всё начиналось случайно», — говорит сооснователь компании Ефим Кац. До кризиса 1998 года у него с партнёрами Алексеем Сухоруковым и Андреем Серебряником была небольшая сеть магазинов бытовой техники в Саратове. Также они владели студией кухонной мебели итальянской фабрики Gattо, продукция которой хорошо шла вместе со встраиваемой техникой. После падения курса рубля бизнес начал стремительно приходить в упадок. Тогда одна итальянская компания предложила продавать в России её материалы для кухонных столешниц и фасадов — саратовцы согласились. «Нам терять было нечего — кризис бизнес убивал», — вспоминает Ефим Кац.

Но и этот проект не пошёл: пришлось придумывать, что делать с остатками нераспроданного товара на складе. Вспомнив опыт итальянских партнёров, предприниматели придумали пару моделей кухонь из имеющихся материалов. 18 ноября 1999 года они зарегистрировали компанию «Мария», потом нашли поставщиков недостающих деталей, взяли в аренду небольшой цех и купили простое оборудование для сборки мебели. Всего в новый проект с учётом аренды первого цеха в 900 квадратных метров, оборудования, найма персонала, оформления шоу-румов и прочих расходов бизнес-партнёры вложили около 15 миллионов рублей.

«У нас был опыт продаж. Мы примерно понимали, как работает производство, и сами придумывали кухни, зная, как делают это хорошие парни из Италии», — говорит Ефим Кац. По кризисным временам предложение было очень выгодным. Итальянская кухня стоила около 300 тысяч рублей, а саратовская — 50–60 тысяч рублей.

Рост бизнеса

Компания практически сразу начала развивать сеть дилерских магазинов: партнёров находили через профильные выставки и договаривались о поставках в другие регионы. Благодаря тому, что после кризиса 1998 года с рынка ушли итальянские и немецкие компании, бизнес рос очень быстро: до 2008 года цифра составляла 50–60 % в год.

Кухню стоит рассматривать как инвестицию. Если вы купите диван и ошибётесь, его можно выкинуть, а кухню нельзя убрать — это капитальный ремонт

Комплектующие закупаются в Италии, Германии и России. «Принципиально не используем Китай, — говорит Кац. — Смотрели комплектующие, но они что-то не радуют».

Порядок работы

Компания работает в среднем и средне-высоком ценовом сегменте: цены на кухонный гарнитур начинаются от 40–50 тысяч рублей и могут доходить до нескольких миллионов в зависимости от используемых материалов, размеров гарнитура, его комплектации. Средний чек составляет около 200 тысяч рублей.

«Кухню стоит рассматривать как инвестицию, — рассуждает Кац. — Если вы купите диван и ошибётесь, его можно выкинуть и купить новый, а кухню нельзя убрать — это капитальный ремонт». Неудобная мебель или неправильно работающий механизм к тому же будет каждое утро напоминать о себе.

Подготовка проекта занимает одну-две недели. В студии дизайнер помогает клиенту сделать проект в специальной трёхмерной программе. Затем заключается контракт, заказ размещается на производстве, где кухню собирают в течение 25–30 дней. Ещё пять-семь дней занимают доставка мебели до квартиры и сборка. За состоянием заказа можно наблюдать на официальном сайте.

Всего компания собирает более ста кухонь каждый день. Выручка «Марии» в прошлом году превысила 6 миллиардов рублей, в этом году есть надежда преодолеть отметку в 7 миллиардов рублей. Доля компании на российском рынке кухонной мебели составляет порядка 3 %, в среднем сегменте — 8–9 %. Это один из крупнейших игроков, работающий по всей стране, а не только в отдельных регионах.

По словам генерального директора, конкуренты компании — это российские и европейские производители, среди которых есть несколько больших компаний. При этом он не считает значимым конкурентом шведскую IKEA: она продаёт готовые недорогие кухни, а «Мария» делает ставку на индивидуальный подход.

Сеть магазинов

По мнению Ефима Каца, российским покупателям ближе средиземноморский дизайн. Домохозяйкам нравятся итальянские кухонные гарнитуры с яркими деталями, а не североевропейский минимализм. «Формула успеха на русском рынке — немецкое качество и итальянский дизайн», — говорит предприниматель.

Кухонные студии работают по всей России. Дилерская сеть «Марии» росла довольно быстро. К 2008 году у неё было около 250 студий. В кризис 2008–2009 годов развитие немного замедлилось, а с 2010 года снова пошёл прирост — теперь у компании более 330 магазинов.

«„Мария“ — это надёжный партнёр, — говорит ставропольский дилер компании Игорь Салкин. — Они одними из первых на рынке стали создавать бренд». Игорю нравится качество кухонь, пятилетняя гарантия и то, что компания предоставляет программу для конструирования гарнитуров. Кроме того, «Мария» берёт на себя расходы по продвижению в регионе, присылает макеты рекламных плакатов. «Часто приходится просить других производителей сделать то же, что уже делает „Мария“», — говорит Салкин, которому доводилось работать и с конкурентами компании. Покупатели считают, что саратовская мебель качественная, но дорогая, отмечает он. Каждый месяц его дизайнеры делают более десяти проектов.

Лицо Депардье

Помимо стандартных методов продвижения вроде наружной или контекстной рекламы, в кризисный 2009 год «Мария» решила привлечь покупателей за счёт рекламного ролика со звездой. «Мы искали селебрити, гармонично сочетающегося с кухнями, — рассказывает Кац. — Провели исследование предпочтений аудитории. В шорт-лист попали человек пять: Моника Белуччи, российские звёзды и Жерар Депардье. Кроме того, что он лидировал по всем показателям, вести с ним переговоры оказалось наиболее комфортно». В итоге телезрители всей страны могли наблюдать, как франко-российский актёр выбирает кухню и в конце произносит: «Мария, я льюблью тьебя».

Мы искали селебрити, гармонично сочетающегося
с кухнями. В шорт-лист попали человек пять: Моника Белуччи, российские звёзды и Жерар Депардье

Инвестор на кухне

Два года назад инвестиционный фонд «Атон» приобрёл небольшой процент акций компании «Мария» (СМИ сообщали, что фонд вложил в компанию около 20 миллионов долларов. — Прим. The Village), два его представителя вошли в совет директоров. «Бренд „Мария“ — самый узнаваемый в России среди производителей кухонной мебели, — объясняет выбор исполнительный директор „Атона“ Андрей Тихомиров. — У компании одно из лучших производств в стране и самая разветвлённая сеть салонов».

Деньги направили на открытие новых студий и покупку производственной площадки в 50 тысяч квадратных метров. Структура управления компании изменилась. Если раньше три совладельца управляли компанией одновременно, то теперь Алексей Сухоруков и Андреей Серебряник отошли от дел, оставив за собой места в совете директоров, а Ефим Кац стал гендиректором.

Тихомиров доволен сотрудничеством с фондом. «Мы, три парня из Саратова, создали хорошую компанию с точки зрения кухонь, но у нас нет финансового опыта, — говорит предприниматель. — Теперь нас аудирует Deloitte».

Андрей Тихомиров рассказывает, что с подачи «Атона» в компании появилась новая система управленческой отчётности и бюджетирования, KPI для менеджеров и тендерные закупки. «Мы — команда единомышленников, хотя и часто спорим, но не о целях, а о тактике их достижения», — говорит инвестор. Он доволен сотрудничеством с «Марией» и оптимистично оценивает перспективы её развития. «Несмотря на сложную макроэкономическую обстановку, мы сохраняем уверенность в позициях компании и строим планы роста, — рассуждает он. — Кризис заставляет сосредоточиться на приоритетах и мыслить нестандартно в поисках источников роста бизнеса на стагнирующем или даже сжимающемся рынке».

Будущее «Марии»

«Тенденция года в связи с политическими событиями — увеличение продаж в нижнем сегменте и снижение в верхнем», — говорит Ефим Кац. В первом квартале года был всплеск 10–15 %, а потом рынок стал стагнировать. «Пока физического спада не чувствуется, но снизилась проходимость студий, стало меньше зарегистрированных клиентов», — отмечает бизнесмен.

Он надеется, что санкции не коснутся ввоза в страну комплектующих, но неспокойная политическая обстановка всё равно влияет на бизнес: люди осторожнее совершают крупные покупки. «Пока мы думаем, что делать в следующем году, — говорит Кац. — Если ситуация на рынке не изменится в лучшую сторону, будем ужиматься, снижать расходы». По мнению бизнесмена, нынешняя ситуация отличается от двух экономических кризисов 1998 и 2008 годов. «Экономический кризис, как ОРЗ, вылечивается естественным способом. Экономика очищается от проблем: это естественный процесс, когда больные компании закрываются, а остальные начинаются расти, — говорит он. — Сейчас никто не понимает, что будет дальше, и действует по обстоятельствам». Однако Кац надеется преодолеть и этот спад. В случае сильного падения продаж компания может ненадолго сократить расходы, но после продолжит расти.