Деревянное и стеклянное: Почему солнечные очки Woodeez продаются даже зимой Старые партнёры по бизнесу Виктор Бутко и Станислав Буковски создали производство солнечных очков в деревянной оправе и, несмотря на зимний сезон, в первые два месяца продали очков на 500 000 рублей.

Виктор БУТКО и Станислав БУКОВСКИ

Основатели www.woodeez.ru

Как пришла идея

Станислав:

— Мы оба из города Тольятти, познакомил нас когда-то мой брат, мы сдружились. Мы оба увлекались фотографией, и именно это увлечение сделало нас партнёрами по бизнесу. Виктор по образованию дизайнер, а я — юрист по первому образованию и экономист по второму.

Мы бизнес-партнёры уже семь или восемь лет, и мы всё делим поровну, 50 на 50. Первая компания называется BB Photo. Она существует и успешно работает до сих пор. В какой-то момент мы захотели куда-то расти, делать что-то с душой. Хотя души и в фотографии хватает, но были силы и желание заняться чем-то ещё. Витя — дизайнер, он любит работать с деревом, делать что-то своими руками, у меня тоже был большой опыт работы на производстве.

Виктор:

— Я большой фанат очков, стараюсь привозить из каждой поездки две-три пары неординарных очков. В одной из поездок я увидел необычные очки, у которых оправа была сделана из пластика, а дужки — из дерева. Когда я вернулся, пришёл к Стасу и предложил попробовать стать дистрибьюторами этой компании. А Стас решил, что лучше не закупать, а попробовать изготовить очки целиком из дерева. Ведь когда живёшь в большом городе при плохой экологии, загрязнённом воздухе и бешеном ритме, хочется как-то окружить себя натуральными материалами. Товары из натурального дерева — это как раз та история. 

Станислав:  

— Я в производственной компании проработал восемь лет. Компания занималась изготовлением деталей из пластика для автопрома. Так как это был стартап, я участвовал на всех этапах создания, будь то закупка оборудования или поиск поставщиков. Я помотался по миру и многое узнал про станки, про различное оборудование. Поэтому и предложил сделать своё производство. 

Мы сидели в кафе вечером после работы за чашкой чая и там же, в кафе, полезли в айпады, чтобы понять, какая нужна технология. Мы просидели так часа четыре, очень были возбуждены, нашли какие-то варианты, схемы, разъехались по домам. На следующее утро энтузиазм не угас, мы созвонились в 10 утра и продолжили кидать друг другу ссылки. Через месяц мы уже заказывали станки.

Что сделали в первую очередь

Виктор:

— Подготовительный этап занял месяцев восемь. Самое главное было понять, из какого дерева делать оправу. Тут помог мой опыт. Дерево бывает разное по ломкости, по жёсткости, по сухости. Стас тем временем разбирался, как нам это дерево резать: фрезерным станком или лазерным. В оптике никто из нас никогда не работал, и нам предстояло вникнуть во все нюансы работы со стёклами: где их заказывать, как их резать, как вставлять и так далее. 

Если посмотреть внимательнее на наши очки, то можно увидеть, что они состоят из слоёв. Нам очень важно было найти клей, надёжный и органический. Тут помог дядя — дизайнер и большой мастер по дереву. У него есть своя мастерская по обработке дерева, и на первом этапе он многое подсказал нам по технологии, объяснил, что может случиться с деревом при обработке, раскрыл несколько секретов. У него, например, ещё с давних времён есть  рецепт органического клеевого раствора, который он сам изобрёл. Как раз такой по свойствам, какой нам был нужен. Для нашего проекта он расщедрился и раскрыл нам технологию его изготовления, за что мы ему очень благодарны, хотя пришлось его как следует попытать.

Стас:

— Поставщиков мы искали первые два-три месяца, оборудование уже заказали и ждали, пока оно приедет. С древесиной получилось найти поставщиков быстрее: мы закупаем дерево в Москве у крупных компаний, которые его импортируют сюда, это американское и африканское дерево, русское дерево слишком ломкое. Древесина, которую мы используем, не очень популярна по своим качествам, поэтому поставщика пришлось поискать, заказывать маленькие партии на пробу. Бывало, что партия приходила пересушенная или, наоборот, недосушенная. Но эти компании привыкли работать с небольшими заказами от разных мастерских, и мы в итоге нашли нужное качество. Гораздо сложнее пришлось с линзами. Имело смысл работать только с компанией Carl Zeiss, это лучшие линзы, самый крупный в мире производитель. Выйти на них напрямую мы не могли — недостаточный объём. Работать с московскими дистрибьюторами слишком дорого, у них огромная наценка. Мы нашли вариант: обратились в дочернюю компанию Carl Zeiss за границей. Что это за компания и в каком она городе, я рассказывать не буду. Если кто-то хочет её найти, пусть поищет сам, как это делали мы.

Весь прошлый год мы совмещали две работы: и фото, и очки. После работы ехали в мастерскую и делали чертежи, потом на станках выпиливали формы, вставляли стёкла. Где-то с сентября, когда была готова первая модель (6ixty), начались первые продажи по друзьям и знакомым, мы посвятили себя полностью только очкам. С ноября у нас на производстве работают ещё два человека, это молодые люди, тоже художники и дизайнеры.

Виктор:

— Вопрос с деревом мы закрыли, наверное, только два-три месяца назад окончательно, но всё равно, когда делаем новую модель, сталкиваемся иногда с трудностями. Как прикрутить дужки, например. Форма дужек меняется, нужно дорабатывать и доделывать технологию прикручивания и технологию вставления стёкол.  

Стас:

— На бумаге, когда делаешь чертёж, непонятно, какие проблемы будут с моделью. Вот новая модель Cat Eyes (5ifty): мы столкнулись с тем, что при резке стекла угол загиба очень большой, поэтому когда ты начинаешь его резать и вставлять в пресс-форму, стекло может треснуть. Ещё одна особенность производства: дерево не гнётся, оно ломается, а нужно было сделать так, чтобы очки получались слегка изогнутыми, как пластиковая или железная оправа. 

Деньги

Мы вложили 1,4 млн рублей, по 700 000 рублей каждый. Это были наши деньги, кредиты мы не брали. Стас продал машину, плюс вложили деньги, которые заработали на съёмочном сезоне.

Пара очков у нас стоит 6 000 рублей, за ноябрь и декабрь мы продали больше ста пар плюс сопутствующие товары. Прошло, по сути, всего два месяца с активного начала продаж, но уже мы можем сказать, что ежемесячные затраты на аренду, зарплаты и покупку материала окупаются. Сверхприбыль мы вкладываем в развитие. Такими темпами мы рассчитываем окупиться за полтора-два года.

Продажи

Мы начали продажи в ноябре, числа примерно 10-го. И в первую же неделю получили заказ на 40 пар очков. Это было неожиданно, мы вообще не думали, что кому-то нужны солнечные очки зимой. А оказалось, что это даже менее сезонный бизнес, чем фотография. Потом был декабрь — заказов тоже поступило довольно много, потому что предновогодний месяц. Одна компания заказывала у нас подарок для своих корпоративных клиентов, причём для крупных компаний, Coca-Cola и Microsoft, например. Это была партия из 30 пар очков в авторских коробках и с персональной гравировкой. Сейчас мы ждём всплеска к 14 февраля, к 8 марта и вообще ждём весны и лета. 

Конечно, основной рынок сбыта — это Москва, но регионы тоже активно заказывают очки. На втором месте после Москвы — Краснодар и Челябинск. Это необъяснимо, но факт.

Сопутствующие товары

Делать панельки для iPhone и iPad я придумал случайно. Я разбил заднюю панель на айфоне и заменил её на дешёвую китайскую в каком-то сервисе, которую разбил снова на следующее утро. Расстроился, конечно, но тут меня осенило: у меня же под рукой станок. Эти товары пошли очень хорошо, их заказывают и в комплекте с очками, и отдельно. Доход от них составляет, наверное, около 15% всех продаж.

Продвижение

Первое время все заказы поступали через Instagram, потом подключились люди с Facebook. Во «ВКонтакте» мы не очень активны: кажется, там совсем не наша аудитория. Очень помогают селебритиз: наши очки есть у Ники Белоцерковской, ей их дарила бывшая ученица, и Ника выкладывала лук в Instagram, это привело нескольких покупателей.

Мы предлагаем бесплатную персонализацию очков, на второй дужке мы можем написать всё что угодно: ник в соцсетях, имя и фамилию, пожелание. Это привлекает многих. На панельках мы можем выгравировать какой-то узор: кошачью лапку, например.

Перспективы

Мы очень хотим, чтобы был какой-то шоу-рум, в который покупатели могли бы прийти, померять очки, пощупать их. На сайте у нас есть вкладка Retailers, там пока висит надпись «Здесь будет список точек продаж». История такая: мы хотим делать уникальный продукт, не массового производства, но цена его при этом должна быть адекватна. При разговоре с дистрибьюторами нам начинают выкручивать руки. Они ставят очень большой процент, до 200% наценки. Предложений, кстати, при этом довольно много. Это эксклюзивные магазины одежды и оптики, массовые сети мы не рассматриваем как партнёров.

В ближайшее время мы будем развивать направление сопутствующих товаров. Сейчас будем покупать станок для того, чтобы изготавливать деревянные корпуса для макбуков. Ещё в скором времени начнутся продажи имиджевых моделей — с прозрачными стёклами, а также запустится линия Junior для детей и подростков.

Очень хотим попробовать работать с диоптриями, тем более что многие спрашивают и просят. Но тут есть сложности: во-первых, линзы с диоптриями толще, значит, нужно будет менять технологию вставления стекла. Во-вторых, понадобится штатный фармацевт.

Советы

Instagram  для стартапа со своим производством — лучший способ продвижения в первое время.

Партнёры должны дополнять друг друга. Если бы мы были примерно одинаковыми людьми, мы давно бы разругались. Но мы хорошо изучили друг друга, знаем, что когда один вот-вот взорвётся, другому нужно промолчать и переждать бурю.

Ни в коем случае не отпускайте вожжи. Кто-то из основателей всегда должен быть на производстве и следить за тем, как работает персонал. Иначе управляющий погубит ваше дело.

Доводите всё до конца сами. Это как с фотографией: если человек заказывает съёмку именно тебе, нельзя передать её кому-то другому или отдать другому ретушёру, потому что тебе платят именно за твой стиль и твоё качество.