Хочешь похудеть: Как «Палитра питания» стала прибыльной за два года Терапевт Екатерина Белова стала диетологом волею случая, а потом открыла собственную клинику. За два года оборот «Палитры питания» вырос примерно до 4 млн рублей.

Как стала диетологом

Я окончила лечебный факультет Карагандинской государственной медицинской академии. Потом проходила интернатуру на базе Ульяновской областной клинической больницы по терапии и устроилась на работу в больницу скорой помощи в отделение функциональной диагностики. Я дежурила там в острой кардиологии, где лежали с инфарктами миокарда. Это заставило меня задуматься. В институте нас в основном учили, какие таблетки давать при той или иной болезни. А ведь основная причина кардиологических заболеваний — в нездоровом образе жизни пациентов, его нельзя изменить с помощью таблеток.

В терапии я проработала три года, пыталась учиться в аспирантуре, изучать неинтересную мне патологию дыхания. Продолжать работать терапевтом мне не хотелось: ты никому не можешь помочь, твоя задача — выписывать бесплатные лекарства и спихивать пациентов другим врачам. К тебе приходит 50 человек в день, и им некогда сказать даже несколько тёплых слов.

Судьба распорядилась так, что я пришла устраиваться в сеть диетологических клиник доктора Ионовой на должность терапевта, а из меня сделали диетолога. За это я безумно благодарна. Проработав там два года, я дослужилась до главного врача и поняла, что достигла потолка. Мне хотелось развиваться дальше, появились собственные идеи, которые хотелось осуществить.

С чего начала

Ещё через два года, в 2009 году, я ушла из клиники. Пациенты, которым я помогла похудеть — Елена и Владимир Савченко, владельцы компании по организации праздников «Волшебник», — предложили мне открыть своё дело в партнёрстве с ними. Мы начали работать, но через полгода поняли, что видим проект по-разному. На тот момент ещё почти ничего не было сделано, мы даже не оформили ничего юридически. Но я благодарна им, потому что если бы они не подтолкнули меня к уходу из клиники, возможно, я так и не осуществила бы свои задумки. Мы расстались по-доброму и продолжаем время от времени видеться.

Мне повезло с родителями, они достаточно состоятельные. Родители согласились дать мне $50 000 — мой стартовый капитал. В апреле 2010 года мы с мужем зарегистрировали клинику, в июле нашли подходящее помещение, отремонтировали, обставили, постепенно подобрали персонал (первое время я работала одна).

С регистрацией, казалось бы, всё просто: нужно написать в уставе, что ты будешь заниматься медицинской деятельностью. Но для этого необходимо получить соответствующую лицензию. Диетологию забыли включить в список амбулаторных специальностей, поэтому нужна лицензия на стационарную диетологию, для этого требуется обеспечить койко-места. Нам это совершенно не нужно: пребывание в стационаре не решает проблемы наших пациентов, которых мы стараемся научить здоровому образу жизни.

Мы предпочли получить лицензии на эндокринологию, терапию и психотерапию. Это три смежные специальности, которые могут решать проблемы, которыми занимается диетология: ожирение, недостаточность веса, пищевое поведение. Разумеется, мне предлагали купить лицензию, за 300 000 рублей. Я отказалась, так как хотела сделать всё в соответствии с законодательством. Нервов и сил я потратила гораздо больше, чем на 300 000 рублей, зато теперь я не боюсь проверок.

В законах масса вещей, которые очень трудно выполнить маленьким организациям. Например, и крупные, и небольшие клиники должны соблюдать одинаковые правила к помещениям. В частности, всем необходима ординаторская для отдыха врачей, хотя небольшой клинике на два-три врача такое помещение не нужно. Доктора могут попить чай и у себя в кабинете.

Продвижение

Сайт мы с мужем делали сами, не хотелось тратить на это деньги. На рекламе тоже экономили: учились «покупать ссылки», правильно писать статьи, работать с поисковыми системами. 

Я очень активно сотрудничаю со СМИ в качестве консультанта ещё с 2005 года. Свои плоды это дало примерно два года назад: пошли звонки от людей, которые видели меня по телевизору и захотели стать моими клиентами.

Сейчас у нас появились партнёры, которые опосредованно помогают нам с продвижением. Среди них есть фитнес-клубы (например, «Молла фитнес»), студии йоги, кулинарные школы, салоны красоты, некоторые отдельные специалисты среди фитнес-инструкторов, врачей других специальностей и т.д. Мы можем порекомендовать им своих клиентов, а они нам — своих.

Врачи

Я не брала на работу диетологов по специальности. Диетологи, выученные в российской школе, — это люди совершенно несгибаемые, их невозможно переучить. Мне не хотелось ни с кем спорить, я решила, что в небольшой клинике нужно исповедовать какую-то одну, в данном случае — мою концепцию, по которой все будут работать. Студентов тоже было невыгодно брать: пришлось бы слишком долго растить из них специалистов хорошего уровня. Я приглашала эндокринологов, терапевтов и психотерапевтов, то есть специалистов по смежным специальностям, и учила их диетологии, после чего они получали соответствующие сертификаты и оставались работать у меня. Сейчас у нас хорошая команда: четыре диетолога (вместе со мной), два психолога, два ассистента и директор по развитию.

Наша работа максимально структурирована, у каждого врача есть специально мною написанная инструкция, которой он следует при работе с пациентами. Благодаря хорошей организации работы мы готовы к открытию франшизы. Можем обучить специалиста и подготовить его к работе диетолога за достаточно короткий срок. Единый подход также помогает мне ручаться за качество работы любого специалиста в клинике.

Клиенты

Среди наших клиентов в основном женщины в возрасте 25-45 лет, хотя мужчины тоже обращаются к нам, и в последнее время их становится больше — они тоже хотят быть здоровыми. Мы занимаемся детьми всех возрастов. Сейчас активно работаем с регионами с помощью онлайн-консультаций. У нас есть даже несколько русскоговорящих клиентов за границей.

В целом же пациента с лишним весом можно охарактеризовать как человека, который верит в чудо и не очень хочет что-то делать для этого. Но мы их мотивируем и добиваемся прогресса. Объясняем, что похудение — долгая и серьёзная работа, что им придётся не один месяц добиваться результата и потом поддерживать его всю жизнь. 

Бывает, что пациенту ничего не помогает, — как правило, у такого явления психологическая причина. У человека есть какая-то вторичная выгода, ему зачем-то нужен лишний вес, хотя он сам этого не осознаёт. У нас была клиентка, которая не худела, потому что боялась менять образ жизни. Считала, что после похудения ей придётся вступать в интимные отношения с мужем, ходить с ним на какие-то встречи. Когда мы это выяснили, предложили два варианта: уйти от мужа или продолжать вести ту жизнь, которая у нее была до сих пор. Она выбрала последнее. И это достаточно распространённая ситуация.

Доходы

У нас есть абонементная система скидок. Ознакомительная консультация бесплатна, и на ней мы объясняем клиенту, что для достижения желаемого результата её, как правило, недостаточно. И чем больше денег он оставит в клинике единовременно, тем дешевле получится стоимость одной консультации. Наши клиенты тратят минимум 15 000 рублей в месяц. Средний чек — где-то 30 000 рублей в месяц. Есть годовая программа, стоимость которой — 200 000 рублей.

Наш бизнес постоянно требует инвестиций. Клиника активно работает только два года. Мы всё ещё инвестируем, но прибыль, хоть и маленькая, у нас есть. В первый раз мы вышли в ноль в 2011 году, но даже сейчас мы иногда получаем убыток в отдельные месяцы. Это связано, как и в любом клиентском бизнесе, с фактором сезонности: в январе, мае и летом, в июне или июле, у нас спад, связанный с праздниками и периодами отпусков.

Ежемесячный размер выручки составляет от 200 000 до 500 000 рублей. При этом аренда обходится нам в 150 000 рублей в месяц. Помещение обходится дорого, но у нас клиентский бизнес, и наши пациенты не поедут на край города, чтобы получить консультацию диетолога.

Планы

В Москве нет смысла открывать ещё один центр, мы ищем возможность выйти в регионы. Нам регулярно звонят оттуда по поводу франшизы, но пока мы в процессе обсуждения. Я думаю, что клиника диетологии в провинции может получиться более рентабельной, чем здесь, благодаря низким ценам на аренду и другому уровню зарплат.

Я хочу найти новые варианты использования нашего бренда, возможно, с уходом от клиентской модели бизнеса. Мы уже работаем с компаниями, в которых наши сотрудники читают мастер-классы. Из США к нам пришёл новый тренд: «забота о здоровье сотрудников» — многие иностранные компании стали проводить «недели здоровья» для своих служащих. Мы уже работали с такими крупными компаниями, как Ernst & Young, Google, Citybank, Novartis. Некоторые приглашают нас из года в год, например, в Novartis мы в этом году пойдём уже в третий раз. Иногда мы читаем мастер-классы в фитнес-клубах. Также мы работаем с ресторанами, расположенными рядом с ними, — составляем рекомендации, что лучше есть до и после занятий спортом. Ещё мы думаем над созданием линейки здорового питания. Мы рассматриваем разные варианты, которые стали бы для нас ещё одним источником дохода и в которых мы могли бы использовать наши знания. И пока эти варианты рентабельнее, чем работа с клиентами. Грустно, но это правда.