Инженер-технолог Сергей Щербаков из Санкт-Петербурга 13 лет назад создал обувную мастерскую совместно с другом, который всю жизнь об этом мечтал. Но неожиданно друг вышел из бизнеса, и Щербаков решил продолжить дело. Сначала нашёл

новых партнёров, а потом сфокусировался на незанятой нише — производстве обуви нестандартных размеров. Сейчас оборот его фабрики «Меркурий» составляет до 4 млн рублей в месяц. Новая цель— наладить продажи в собственном интернет-магазине KupiRazmer.ru.

 

 

 

Сергей ЩЕРБАКОВ

Сооснователь фабрики нестандартной обуви «Меркурий»

Как всё начиналось

Производством обуви я занялся из любопытства, хотя по образованию я инженер-технолог обувного производства. Друг, с которым мы вместе учились в университете, подбил вместе с ним заняться бизнесом в этой сфере, и 13 лет назад мы на собственные сбережения открыли небольшую мастерскую. Но со временем друг ушёл в энергетику, а я так и продолжил наше обувное дело.

В мастерской работали всего несколько человек, и по сути мы могли браться только за единичные заказы. Конечно, хотелось чего-то большего. Был единственный выход из этой ситуации — кооперироваться с другими, более мощными производствами. Я познакомился с собственниками одной обувной фабрики, и как-то сразу мы достигли взаимопонимания: у них был ряд идей нишевых проектов, которые трудно реализовывать на крупном производстве. Так мы решились на создание общей компании — фабрики «Меркурий». В новом проекте все получили равные доли. Я приобрёл трёх партнёров, которые потом стали моими настоящими друзьями.

 

Поиск ниши

Мы искали нишу постепенно: пробовали производить и мужскую, и женскую, и детскую обувь, и даже офицерские ботинки, но в итоге сконцентрировались на нестандартных размерах.

Производство обуви больших размеров была одной из наших первоначальных идей, но реализовывать её было сложно. В 2000 году, когда мы только начинали, практически не было ни оснастки, ни подошв для обуви больших размеров. Всё приходилось делать самим: заказывали пресс-формы для подошв, разрабатывали оснастку.

Крупным производителям по-прежнему невыгодно этим заниматься, а мы чувствуем себя комфортно. В нашей компании работает около 30 человек. Мы выпускаем от 1 200 до 3 000 пар обуви в месяц. Нам удаётся производить обувь малыми сериями и при этом поддерживать широкий ассортимент для нашего покупателя.

 

 

Продажи

Сейчас наша компания — один из лидеров рынка нестандартной обуви. Хотя долю оценить сложно, нет подтверждённых оценок самого рынка. Наш ежемесячный оборот составляет от 1 до 4 млн рублей в зависимости от сезона.

Лучше всего наша продукция продаётся в специализированных магазинах. Таких сейчас много, но в регионах их всё равно не хватает. Мы надеемся, что будут появляться предприниматели, готовые заниматься этим, мы даже готовы консультировать и поддерживать их. 

Продажи в неспециализированных магазинах — для нас пройденная тема. Мы, например, сотрудничали с «Ашаном», и несмотря на огромное количество потенциальных клиентов, продажи оказались невысокими. Это говорит о том, что нестандартными размерами нужно заниматься специализированно, обязательно нужна реклама и широкий ассортимент. Покупатель с 50-м размером стопы тоже хочет иметь выбор. 

Много лет подряд мы участвовали в специализированных обувных выставках в Москве. Сейчас, на наш взгляд, эффективность выставок снизилась. Их стало так много, что клиенты не знают, на какую из них поехать. Так что мы находимся в поиске новых моделей продвижения своей продукции.

В апреле 2013 года открыли свой фирменный онлайн-магазин, полагая, что это проще и дешевле, чем создавать собственные магазины в офлайне.

 

Онлайн не дешевле офлайна

Для запуска интернет-магазина больших усилий не потребовалось: мы просто воспользовались услугами SaaS-сервиса компании InSales, и уже через месяц у нас был сайт с индивидуальным дизайном.

Но привлечь покупателей в новый интернет-магазин не так просто, даже сложнее, чем в обычный магазин. Для последнего правильно подобранное расположение — уже громадный плюс. Мы думали, что затраты на открытие онлайн-магазина будут существенно ниже. В первые три месяца мы вложили в него более 1 млн рублей. За те же деньги могли бы открыть свою торговую точку в офлайне. 

Обувной рынок сам по себе высококонкурентный, при этом каждый участник рынка хоть как-то представлен в онлайне. Есть даже интернет-магазины, которые торгуют нашей же обувью (кстати, мы это только приветствуем). Есть и очень крупные обувные интернет-магазины, у которых не так много обуви больших размеров, но при этом они зачем-то активно рекламируются в данном направлении. Это нам мешает.

Пока мы рассматриваем наш магазин как возможность общения с нашими покупателями для увеличения лояльности. Мы не ждём быстрой отдачи от нашего онлайн-магазина. Сейчас основную часть своей продукции мы реализовываем именно через оптовиков, но их мы тоже хотим перевести на сайт, это будет удобно для всех.

 

Советы

 

Нужно сразу же заниматься продвижением онлайн-магазина и делать это максимально эффективно. Просто от того, что вы открыли магазин в интернете, покупатели у вас не появятся. Если в офлайне у вас могут быть даже случайные посетители без какого-либо пиара и они могут даже случайно что-нибудь купить, то в онлайне такого быть не может.

Если у вас уже была база офлайн-клиентов, то воспользуйтесь этим, сообщите старым клиентам о возможностях покупки в интернете.

Придумайте способ сбора контактной информации тех, кто заходил к вам на сайт, чтобы вовремя напомнить о себе: например, организуйте интересную почтовую рассылку. Даже почтовая рассылка, совершённая по половому признаку, уже может существенно повысить конверсию.

Текст: Индира Валеева

Фото: Яся Фогельгард