Важная дата: Как Human Factor Labs вышла на рынок систематизации данных Супруги Журавлёвы в 2005 году решили подработать на «левом» заказе и создали юрлицо, чтобы заключить договор. Вскоре HFLabs стала их единственным делом.

Второго заказчика мы нашли довольно любопытным способом. Как-то раз я просматривала ленту в ЖЖ и случайно увидела, что сотрудник Samsung интересуется способами ручной обработки данных. Я написала ему, и мне предложили приехать и показать нашу продукцию. Мы предложили своё решение, оно подошло компании и по скорости, и по качеству.

Поначалу мы всё время недооценивали риски работы с крупными заказчиками. Сценария «приехал — продал — заплатили» почти никогда не бывает. Этот процесс может растягиваться на годы, причём он постоянно требует активного внимания. Крупный заказчик на стадии начального роста компании может её убить, создав непреодолимый кассовый разрыв. В первые три года мы несколько раз были на краю пропасти, но постепенно всё наладилось.

Деньги

Стартовый бюджет составил около 100 000 рублей. Долгов на середину 2006 года у нас накопилось на 2 млн рублей. Это и сейчас внушительная для физического лица сумма, а тогда она была астрономической. На выход в стабильный операционный ноль у нас ушло полтора года, в инвестиционный — чуть больше двух лет.

Сейчас оборот компании составляет порядка 200 млн рублей в год при операционной прибыльности 30-40%. Мы не торговая компания, продаём и внедряем только свои продукты. Львиная доля всех затрат — это зарплаты сотрудников. Большая часть прибыли инвестируется в создание и развитие продуктов.

Продвижение

Сначала у нас были сложности с продвижением: на рынок ещё не пришли крупные игроки вроде IBM, и никто не понимал, что мы предлагаем, зачем это нужно. Но мы всё же верили именно в отечественных потребителей и делали ставку на них. Первыми клиентами стали российские представительства крупных иностранных компаний, которым для открытия необходимо было найти локальное решение для очистки данных.

Мы ездили по различным конференциям, рассказывали о наших продуктах и услугах. Во времена активной раскрутки мы бывали на 10-20 конференциях в год, на это мы не жалели денег, хотя не всегда понимали бизнес-потребности клиентов или не могли объяснить их в понятных для потребителя категориях. 

Мы выступаем и сейчас, но очень точечно. У нас было несколько попыток найма профессиональных продавцов, но от этой практики мы отказались. Рынок устал от болтовни, все хотят сразу разговаривать с техническим специалистом, который станет менеджером проекта, если он начнётся. Именно поэтому у нас нет отдела продаж.

Сейчас почти все наши продажи — это рекомендации тех, кто с нами работал, своим коллегам из других компаний и переходы людей между компаниями. Лучший маркетинг, на наш взгляд, — это многолетняя история хорошо сделанных дел и выполненных обещаний.

Работа с клиентами

Почти все наши клиенты — крупные российские и международные компании, изрядную долю занимает финансовый сектор — банки и страховые компании из топ-100. Мы изначально ориентировались на проекты, которые приносят ощутимую пользу бизнесу клиента. Мы можем отказаться от проекта любого масштаба, если сочтём, что он не поможет бизнесу заказчика.

Для нас было приятным сюрпризом, когда несколько лет назад мы выиграли крупный открытый тендер в Сбербанке, показав лучшее качество обработки данных и назвав приемлемую цену. С тех пор мы успешно выполнили несколько проектов компании и продолжаем сотрудничество с ней, хотя тогда в возможность честной победы в таком тендере мало кто верил.

Да и в других компаниях с государственным участием про откаты никто ни разу даже не намекал. Во многих сменились поколение менеджмента и система мотивации, и сейчас чаще встречаются энергичные профессионалы, которые ориентированы в первую очередь на реальные бизнес-показатели.

Конкуренты

По нашим основным продуктам у нас нет российских конкурентов, только иностранные корпорации вроде IBM, Oracle и Inforamtica. Большинство наших конкурентов опираются на западные продукты, влиять на развитие которых не могут. Мы же используем свой продукт, свои разработки, своё внедрение. Мы изначально ориентированы на реальные потребности российского бизнеса, поэтому то, что мы можем сделать за три месяца, занимает годы у наших конкурентов. За это время проект теряет актуальность или рушится под постоянным потоком изменяющихся требований.

Планы

Сейчас у нас два новых направления — Dadata.ru и продукт, который принципиально иным способом решает задачу управления разрозненными классификаторами и справочниками в больших компаниях. Названия у него пока нет.

Сервис Dadata.ru — это SaaS-сервис по автоматической стандартизации контактных данных для малого бизнеса. Если крупным заказчикам обычно нужны программные решения, заточенные специально под них, то малому бизнесу достаточно стандартных, за меньшие деньги. Пока сервис функционирует в бесплатном режиме, но по плану с марта 2014 года он станет платным.

Нам было бы интересно заняться робототехникой. В марте 2012 года у нас уже была попытка сделать робота, который встречает человека и провожает его к кофемашине. Дмитрий очень увлечён этой идеей. Это был необычный опыт, и нам хотелось бы его продолжить.