Backstage: Кооператив далёких от бизнеса дизайнеров Дизайнеры Анастасия Титовец и Рузанна Гукасян создали с коллегами кооперативный шоу-рум с модной одеждой. Пережив два переезда, они всё же смогли наладить работу и привлечь покупателей.

Анастасия:  

Четыре года назад мы обе активно участвовали в маркетах одежды. У каждой из нас была небольшая коллекция, но не было денег на открытие собственного магазина. Посмотрев на неудачные старты наших знакомых дизайнеров, мы убедились, что начинающему в одиночку в мире моды не выжить. Схема работы казалась очень простой: мы снимаем помещение, скидываемся на аренду и ждём, когда придут клиенты. Наши знакомые по маркету, Вера Ольшванг и Кристина Топс, поддержали инициативу — так нас стало четверо.

Рузанна:

В начале 2011 года мы нашли помещение в центре Москвы на Яузском бульваре за небольшую плату. Для запуска проекта нужно было вложить 100 000 рублей.  Для экономии пригласили в объединение своих коллег. Нас стало 10, и каждый скинулся по 10 000 рублей на открытие.

Идея

Рузанна:

В шоу-руме нет зонирования по маркам. Опытным путём мы выяснили, что дизайнеру невыгодно делать свой личный корнер. Клиенты никогда не берут больше трёх вещей с одного рейла. 

Анастасия:

Я не переживаю, если моя клиентка купит вещи другого дизайнера. Тот, кто больше продаётся, привлекает больше клиентов, таким образом, подтягивает продажи остальных. В России мы первые, кто работает по такой схеме. Другие шоу-румы в первую очередь думают о своем заработке, во вторую — о дизайнерах. Сдав им свои вещи, дизайнер лишается возможности принять участие в судьбе своего товара. Ему остаётся ждать и надеяться, что его вещи продадут и его заметит оптовый байер. 

Эволюция движется не только по пути убийства друг друга, но и по пути взаимопомощи. В этом заключается сверхидея нашего объединения — поддерживая друг друга, мы хотим добиться всеобщего благоденствия группы. У нас нет начальника. Все равны. Мы четверо выполняем административные функции: мы нужны, чтобы визитки вовремя напечатать, разместить анонс в социальных сетях или заказать новые вешалки. Мы не делаем накрутки на вещи, каждый дизайнер указывает свою цену.

Проблемы

Анастасия:

В первый же месяц мы поняли, что клиенты не идут. Мы рассчитывали, что дизайнеры будут приводить своих покупателей, но этого было недостаточно. Пришлось тратиться на продвижение (делать сайт, раздавать флаеры, устраивать вечеринки) и обеспечение работы шоу-рума (покупать вешалки, бирки на одежду, платить уборщице). Приглашать инвестора мы не хотели: я считаю, что это можно делать только на позднем этапе развития, когда уже отлажена схема работы. Мы же развивали шоу-рум по наитию и не понимали, как начать зарабатывать. По образованию я биолог, Рузанна тоже никогда не имела дела с бизнесом. Дизайнеры, как правило, не мыслят в бизнес-категориях, пока не стукнет по голове. C нами это случилось, когда вдруг повысили арендную плату в три раза. Мы решили найти новое место и переработать концепцию.

Через пару месяцев мы переехали в старинный особняк на Новинском бульваре, который нашли по объявлению. Нам даже на ремонт не пришлось тратиться, что было очень важно. Теперь к ежемесячной арендной плате добавились 20% от продаж каждого дизайнера — эти деньги шли на хозрасходы. Мы составили график дежурств в шоуруме.

Эйфория от нового места оказалась недолгой. Через 1,5 года мы оказались на улице с долгом за незаконную аренду. Выяснилось, что арендованное нами помещение собственнику не принадлежит. При заключении договора мы не проверили документы — наша грубая ошибка. Выселяли тогда по всем законам лихих 90-х — с «подставой» и угрозами. Нам предложили договор, по которому выходило, что мы всегда будем что-то должны. Мы решили немедленно съехать, но и это не помогло — нам стали угрожать и требовать выплатить «неустойку» за всё время аренды. Наверное, если бы мы были опытнее, ничего подобного бы не произошло. Но тогда мы согласились и начали выплачивать этот долг.

Мы стали искать третье помещение — теперь остановились на Никитском бульваре. Параллельно пытались изменить принципы работы, чтобы сохранить интерес участников к проекту. Для начала отказались от системы дежурств, но ввели обязательный клиентский день. Один раз в два месяца дизайнер проводит в шоу-руме целый день. Для решения административных вопросов мы выдвинули группу активных участников — Рузанну, Кристину Топс, Веру Ольшванг и меня. За это мы освобождались от ежемесячной арендной платы.

Деньги

Анастасия:  

Средняя цена товара у нас — 7 000–12 000 рублей. Одежда, представленная в шоу-руме, продаётся без накрутки. Правда,  мы советуем дизайнерам заложить в цену 20%, которые пойдут в общую копилку. Объём продаж предсказать невозможно, и бывают дни, когда у нас нет покупателей. Дизайнеры ежемесячно выплачивают арендную плату в равных долях. Сейчас в среднем каждый месяц мы продаём на 550 000 рублей. В ближайшее время планируем выйти на 1,5 млн рублей — это позволит нам нормально функционировать.

Планы

Анастасия:

Я живу интуитивно, поэтому долгосрочных планов не строю. Первоочередная задача — разобраться самим в SEO-продвижении, в правильном ведении социальных сетей, контекстную рекламу попробовать. Сейчас на рынке ощущается нехватка в обувных брендах. Мы их активно ищем. Хочется обучать и образовывать наших клиенток — мало кто задумывается о качестве ткани, её обработке, специфике подгибки.

Рузанна:

Я хочу открыть сеть шоу-румов Backstage. Увеличивать площадь помещения до бесконечности мы не можем, а хороших дизайнеров становится всё больше.