Незалежна українка: Истории 5 успешных предпринимательниц из бунтующей страны Редактор H&F Полина Потапова исследовала деловой и жизненный путь бизнес-леди Украины, построивших свои компании с нуля.

Валерия Гонтарева, не поднимая взгляда, входит в офисное здание в центре Киева. Она читает что-то в айпаде, а под мышкой держит украинский «Коммерсантъ». Шуба, угги, ярко подведённые глаза — знакомьтесь с украинскими инвестбанкирами. 

Гонтарева поднимается на одиннадцатый этаж и проходит в небольшой кабинет со стеклянными стенами. Некоторым сотрудникам повезло с рабочим местом больше: из окон — от пола до потолка — открывается панорамный вид на Киев. Но Гонтарева предпочла вид на коллектив.

Посреди её кабинета стоит кушетка причудливой формы. Гонтарева уверяет, что это рабочее место будущего — встроенная подставка позволяет работать за ноутбуком полулёжа. Правда, тут же делает оговорку, что никогда им не пользуется: «Не могу лежать, когда другие работают». 

Гонтарева — соосновательница и председатель совета директоров группы «Инвестиционный Капитал Украина» (ICU). Группа занимается торговлей ценными бумагами, сопровождает сделки и управляет активами на $230 млн.

В 2012 году хедж-фонд CIS Opportunities Fund (управляет ICU) занял второе место в мировом рейтинге Bloomberg «Самые доходные хедж-фонды мира». C 2010 года компания лидирует в стране по объёму торговли государственными и корпоративными бумагами.

«Инвестиционный Капитал Украина» появилась на свет в 2006 году. Первый зампредправления голландского банка ING в Украине Гонтарева и её коллеги, Макар Пасенюк и Константин Стеценко, устали быть менеджерами — не радовали ни бонусы, ни перспективы уехать в другую страну. Компаньоны открыли бизнес.

К тому моменту Гонтарева работала в финансовой сфере почти 20 лет. Начала на Украинской валютной межбанковской бирже в 90-х с самой нижней позиции — экономистом 2-й категории. До этого она, дипломированный специалист по прикладной математике, занималась компьютерным черчением. Но когда задержали зарплату на два месяца, уволилась и обнаружила в себе таланты финансиста. 

«Когда я знакомилась с людьми, проработавшими в банке, допустим, 28 лет, у меня прошёл мороз по коже, — вспоминает Гонтарева. — Никогда не хотелось, чтобы со мной было что-то подобное. На седьмой год работы в ING было очевидно, что надо куда-то двигаться. У меня была очень жёсткая установка, что я не уезжаю из своей страны, а если продвигаться внутри большой группы, вам нужна ротация — в Москву, в Сингапур и куда угодно. Но настоящую added value ты можешь дать только в том месте, которое ты действительно хорошо понимаешь».

В 2006 году планировалось, что ICU будет заниматься только управлением активов. Для этого были все условия: ВВП страны рос вместе с благосостоянием граждан, но рынок управления активами пустовал. «У нас был опыт в сделках на открытых рынках и сделках M&A. Мы совершенно чётко представляли: более профессиональных управляющих активами, чем мы, в нашей стране сложно найти», — говорит Гонтарева.  

Впрочем, коррективы в бизнес-план пришлось вносить уже в 2008-м году: «ВВП страны упал на 15%, прошла почти 50-процентная девальвация, людям не хватало денег на выплату кредитов, о сбережениях не было и речи. Мы поняли, что на одном управлении активами не выживем, и мы решили заниматься тем, чем занимались всегда — торговлей ценными бумагами и инвестиционно-банковским бизнесом».

Поэтому в 2008 году было принято решение открыть инвестиционную компанию содноименным названием «Инвестиционный Капитал Украина», получившую лицензии — на торговлю ценными бумагами, собственную позицию трейдера, брокеридж, андеррайтинг и доверительное управление. «В пределах мира мы бутик, но в пределах Украины — полноценный инвестиционный банк», — характеризует свой бизнес Гонтарева.  

Сейчас в ICU работает 60 человек, из которых 20 — сотрудники маленького коммерческого банка «Авангард», который группа недавно приобрела. Ещё около 40 человек на аутсорсинге — пиар-служба, бухгалтерия, IT-отдел, юристы.  

«Банк для нас — это инструментарий. Потому что на валютном рынке Украины очень много ограничений, — поясняет Гонтарева. — Например, мы, являясь крупнейшим торговцем ценными бумагами в стране, до сих пор не можем быть первичным дилером у Министерства финансов, потому что только банки могут быть первичным дилером. Поэтому этот банк расширяет нашу продуктовую линейку».  

«Авангард» пригодится ICU для создания private banking. Гонтарева считает, что в Украине его фактически нет, есть просто подразделения банков, которые оказывают услуги состоятельным клиентам: «Это просто красивый офис и хороший кофе, а продукт — в лучшем случае депозит с чуть более высокой ставкой. Деньги клиентов идут на обычное потребкредитование, а это очень рискованно в нашей стране. Сохранность денег не обеспечена. У нас всё будет иначе. Будем работать с продвинутыми клиентами, понимающими риски».

Если не будет форс-мажора, приобретение «Авангарда» окупится в 2014 году. Происходящее на Майдане вполне укладывается в понятие «форс-мажор», и Гонтарева признаёт, что для бизнеса выгодно прекращение протестов: «Рейтинг страны C-, прогноз негативный, на улицах митинги, самый безрисковый инструмент — это государственные бумаги. А все остальные эмитенты в стране ограничены суверенным потолком». 

За всю карьеру она работала преимущественно в мужских коллективах, но обидели её только один раз. «В ING отчитывались и написали, что теперь 25% топ-менеджмента в подразделении — женщины, — вспоминает Гонтарева. — Ну, так получилось: нас всего было четверо, и я единственная женщина. Складывалось ощущение, что меня взяли, исключительно чтобы поддержать гендерный баланс, а не из-за квалификации. Но никто не сомневался в моём профессионализме, и я с лёгкостью продвигалась по карьерной лестнице».

«Я знаю, вам визуально трудно это представить, для вас это просто железо, но за последние пять лет мы заменили половину старого оборудования. Абсолютная автоматика, работают операторы», — хвастается Наталья Клейно. Мы идём по цеху принадлежащего ей завода «Кант». Клейно, на каблуках и в шёлковой блузке, уверенно лавирует между станками. Рабочие сразу замечают её присутствие, но работы не прекращают. 

У Клейно нет инженерного образования, и до «Канта» не было опыта работы в машиностроении. Она мечтала о карьере опереточной певицы (представить её в таком образе легко), занималась вокалом. Но родители настояли на педагогическом образовании — в итоге ни то ни другое не стало делом её жизни.  

«Я прошла обычный путь для человека, который родился в Советском Союзе и пережил 90-е ,— вспоминает Клейно. — В 20 лет я вышла замуж и после рождения ребёнка прервала учёбу в пединституте. Через год родился второй сын. Но брак не сложился. Как всем тогда, мне очень нужны были деньги». 

В 1998 году Клейно переехала из Красноармейска в Донецк и начала борьбу за существование: работала официанткой в баре, продавцом, поваром, репетитором по английскому языку, швеёй. Первые шаги в бизнесе она сделала, когда декретные за двоих детей выдали искусственным мехом. Клейно сшила из него мягкие игрушки, и к новогодним праздникам они были раскуплены.  

Переломным моментом в её карьере стала работа секретаря в Министерстве угольной промышленности. Она много общалась с посетителями замминистра и познакомилась с будущим бизнес-партнёром, доктором физико-математических наук Давидом Жеребчевским. Тот запатентовал метод восстановления деталей машин путем наплавки нержавеющей проволокой в среде защитных газов, которая позволяет продлить жизнь оборудования для шахт. Он искал команду для совместного продвижения идеи бизнеса. Найти подготовленного человека с опытом работы в угольной сфере было невозможно. В 2002 году рынок по сути оставался советским, без частных предприятий. 

Жеребчевский попросил Клейно в качестве тестового задания найти качественную нержавеющую проволоку — и она справилась за три дня. Тогда он взял $200 000 из личных средств и открыл ремонтный завод «Кант». Клейно заняла должность заместителя директора по маркетингу. 

В первый раз в шахту она спустилась через год. Ей позвонили из «Красноармейскугля» и сообщили, что их нержавеющее оборудование заржавело. Стуча зубами от страха, она спустилась в шахту и увидела там абсолютно ржавую поверхность. Но затем почистила её и поняла, что за ржавчину приняли налёт, образовавшийся после того, как оборудование стояло без работы. «Домой я уезжала чёрная, но счастливая» — улыбается Клейно.

Она извлекла пользу из нисхождения в лаву: «Кант» начал шить чехлы для механизированной крепи и других  механизмов, а также следить за их эксплуатацией. «Был определённый антагонизм, коллектив мужской, — усмехается Клейно. — Но раздражение перешло в уважение, когда все поняли, что я вникаю во всё. Если я прихожу и стою у станка до победы, чтобы понять, какое сырьё нам нужно закупать, то он не может не встать рядом со мной». Через два года она получила должность гендиректора и 25% компании.

Механизмы, которые ремонтирует «Кант», весят от 800 000 тонн и работают на -500 метров и глубже. «Наша нержавеющая наплавка стала обязательным пунктом в техническом задании для всех компаний», — гордится Клейно. — Рынок очень конкурентный, и удивительно, что мы смогли выжить».

У «Канта» есть два конкурента: государство и корпорация «Горные машины» Рената Ахметова. Госпредприятия задолжали «Канту» 8 млн евро, но компания продолжает показывать прибыль. Выручка — под $30 млн в год, а долю рынка Клейно оценивает в 20%. Но для безоблачного будущего этого мало. Компания намерена производить новинку для украинского рынка — гидроаппаратуру, которая увеличит производительность секций механизированной крепи. «С европейскими производителями сможем конкурировать по цене, с Китаем — по качеству, — комментирует Клейно. — Нам нужна золотая середина».

Она учится в Киево-Могилянской бизнес-школе и параллельно читает много духовной литературы. Ей близки буддизм и православие. Кайдзен, философию непрерывного совершенствования, она использует и в работе. Раз в день Клейно, помимо обычного производственного совещания, проводит совещание с основными сотрудниками — даже если нет актуальной темы. Это часть концепции: СЕО уверена, что сотрудники должны больше общаться, чаще улыбаться и делиться самыми сумасшедшими идеями. Как она говорит, «иногда инженеры-механики могут дать дельный совет по финансам». 

«Я могла повысить голос на сотрудника, но после рождения дочки Маруси переосмыслила многое, — вкрадчиво говорит Клейно. — Я поняла, что если человек кричит, то он придаёт себе слишком много значения. Но жизнь — игра». Сейчас у неё четверо детей, младшему Саше почти год. В декрет она не ходила, но сменила шестидневную рабочую неделю на пятидневную.

Клейно поддерживает людей, вышедших на Майдан. Не оппозицию («политика всегда связана со спекуляциями»), а тех, кто не боится высказываться. Ей кажется логичным сближение Украины и Евросоюза. «Так исторически сложилось, что Украина ближе к Европе, чем к России. Россия — это Азия», — рассуждает она и добавляет, что украинцы больше ценят свободу и больше стремятся к самореализации.

Анна Петрова, соосновательница StartUp Ukraine, живёт в коворкинге. Спит на офисном диване, готовит завтрак в мультиварке на кухне и просыпается за пару минут до того, как придёт первый посетитель.

Коворкинг — часть её компании. Для экономии средств и времени она вместе со своим парнем и бизнес-партнёром Тарасом Парандием переехала сюда год назад. Ей нравится так жить, хотя коворкеры заставляют корректировать распорядок дня («Один пришёл сегодня в 8:40, а так хотелось поспать ещё минут 20»). Но это её выбор: бизнес сейчас важнее личной жизни.

В детстве её вдохновляла Аманда Вудворд из знаменитого сериала 90-х Melrose Place — интриганка, сердцеедка, бизнес-леди и яркая блондинка. Петрова тоже яркая блондинка, и в инфантильности её не обвинишь. Сейчас ей 26, и за плечами — 10 лет трудовой деятельности и два стартапа.

«Первый сознательный бизнес я открыла в 2008 году — после того, как 3,5 года проработала в большом консалтинге, — говорит Петрова. — Из-за кризиса уволили человек 200. Я поняла, что больше не хочу, чтобы меня ещё раз так уволили. Также я не хочу считать чужие деньги. Хочу, чтобы кто-то считал мои».

В 2009 году Петрова открыла ивент-агентство и сделала восемь ивентов, половина из которых были благотворительными. Бизнес ей быстро наскучил, зато пришла в голову следующая идея — Школа политики для амбициозных студентов-старшекурсников. Там рассказывали про политтехнологии и учили правильно говорить. Глобальная цель — подготовить новое поколение политиков к выборам в Раду в 2020 году. Идею профинансировал друг-юрист. Компаньоны успели обучить два курса, но потом рассорились. Бизнес остался у инвестора.

«Я узнала, что больше не имею отношения к проекту, когда зашла на сайт и не увидела себя в списке основателей, — вздыхает Петрова. — Для меня это был большой урок: даже с друзьями нужно подписывать бумажки».

После этого Петрова устроилась «на работу мечты». Cisco искала менеджера региональной программы в Институт предпринимательства. Сначала Петрова общалась с украинскими стартаперами, а затем к программе присоединили Россию.

«Когда приезжаешь в Россию, думаешь: сколько здесь всего по стартапам! — говорит Петрова. — И дотации от государства, и мероприятий полно, и инвесторов. В Киеве-то инкубаторы и инвесторы начали появляться три-четыре года назад. Но потом я поняла, что это не так плохо. У вас многие стартапы делают, чтобы тусить на деньги инвесторов, а в Украине реально ребята стараются».

В 2012 году Cisco сократила финансирование, Петрова уволилась и сделала образовательный проект сама. StartUp Ukraine — это курсы для предпринимателей и коворкинг. Основной продукт — программа Start Your Dream — трехмесячный курс для тех, кто собирается начать бизнес. Там учат ставить цели, составлять бизнес-планы, находить ниши. Петрова потратила $1 000 на логотип и сайт, а аренду и ремонт коворкинга оплатил бизнес-ангел. На этот раз все договорённости бизнес-леди оформила юридически. 

Также Петрова купила франшизу русского проекта StartUp Women и скоро начнёт организовывать тематические семинары для бизнес-леди. Ещё одна задумка — Selfmade Woman, сообщество для успешных женщин от 25 до 35 лет (не только предпринимательниц) с различными кружками, поездками и форумом раз в год.

Петрова отмечает, что большинство украинок на самом деле предпочитают наёмную работу или семью. Но среди выпускников есть и перспективные бизнес-леди. «В первый набор к нам пришла учительница музыки Оксана Верес, — рассказывает Петрова. — Спустя несколько месяцев после выпуска она создала детский центр развития „Чудо-гра“, развивающую школу для детей».

Среди других выпускниц Start Your Dream: Тая Славута запустила производство пряников «Смакотая» по древнеукраинскому рецепту. Юлия Жирова делает конференции для беременных «Будет ребенок» — собирает врачей и экспертов, которые делятся полезным знанием. Одно из мероприятий проспонсировала Nestle, что позволило неплохо заработать. 

Петрова вспоминает, что учащиеся однажды задали ей вопрос: как в украинских реалиях строить бизнес так, чтобы его не отняли. Она ответила, что не знает. Но надеется, что с новой властью все изменится, особенно если страну поддержат иностранные инвесторы.

Взбесить Катерину Костереву мне удалось через пять минут после начала разговора. Я спросила владелицу одной из крупнейшей IT-компаний Украины, в чём преимущество её компании, и она ответила: в клиентоориентированности. Мол, для них всегда клиент на первом месте. На замечание, что это так себе отличие и в любой нормальной компании клиентами занимаются сразу, как от них поступает запрос, Костерева вспыхнула: «Это не так, и вы это знаете!»

Я думала, миссия провалена, но через пару минут Костерева вернулась в хорошее расположение духа. И даже посмеялась, когда я спросила, какие женские уловки она использует для коллектива в 500 человек, где большинство мужчины. Ответ: уловок в её арсенале нет, но она не сомневается, что женский стиль управления может быть не менее эффективным, чем мужской. Быть мягкой во время переговоров — нормально. С сексистскими стереотипами Костерева не сталкивалась и сама не делит коллег и партнёров по гендерному признаку.

Компания Terrasoft была основана в 2002 году 25-летней Костеревой и её партнёром Александром Поповым. У Костеревой к тому моменту было техническое образование и опыт работы в IBM Украина. Она поняла, что хочет заниматься системами управления взаимоотношениями с клиентами — CRM. На тот момент такого понятия Россия и Украина почти не знали, рынка не было. Они с Поповым разработали первую версию софта за несколько месяцев и начали активно его продвигать.

«Рынка не было, но продажи пошли сразу, — вспоминает Костерева. — Клиенты начали приходить сами, когда появился сайт. Я и сама активно искала клиентов, обзванивала компании, делала презентации. Первые три года проводила по четыре презентации в день. Это была миссионерская деятельность».

Костерева запомнила первый успех. Предприниматель купил три лицензии для сотрудников — просто чтобы попробовать. А через неделю позвонил ещё раз и попросил ещё две. Спустя два месяца после запуска появился повод для вечеринки: компания сразу купила 50 лицензий.

Сейчас у Terrasoft 5 500 клиентов. Преимущественно крупные компании: «Яндекс», hh.ru, «Билайн», Heinz, Bayer, Альфа-Банк, «Белый Ветер Цифровой». Крупными заказами считают закупки от тысячи лицензий. Количество пользователей программой Terrasoft превышает 300 000. Большая часть клиентов находится в России. Свою долю на рынке CRM в СНГ сама компания оценивает в 15%. Среди крупных предприятий на рынке СНГ у Terrasoft три конкурента: Oracle, Microsoft, SAP. Есть масса производителей CRM-систем из России, но все они ориентированы на малый и средний бизнес.

Цель Terrasoft — завоевать англоязычный мир. Это трудная задача, так как о Terrasoft там мало кто слышал, а рынок перегрет. «В 2011 году у нас появилась новая платформа, и мы выпустили её на западный рынок. У нас была иллюзия, что работать на западном рынке мы сможем точно так же, как в СНГ. Но не смогли, — делится Костерева. — Мы полтора года экспериментировали, прежде чем получить первого по-настоящему крупного клиента в США — завод Schneider Electric. Наше конкурентное преимущество выручает: мы разработали платформу BPM (business process management, управление бизнес-процессами), которая позволяет настроить бизнес-процессы предприятия под свои нужды силами аналитиков, без привлечения программистов. На Западе крупные предприятия используют подобные решения, но это стоит совсем других денег».

Terrasoft всегда развивалась органически: никогда не брала кредитов и не привлекала инвесторов. Костерева говорит, что создавала бизнес из страха. Главный страх её жизни — не реализовать собственные идеи. Деньги никогда не были её мотиватором, и она ценит людей с таким же подходом.

В компании избирательная кадровая политика: «Мы очень дорожим нашей корпоративной культурой и фильтруем людей по базовым компетенциям: ответственность, порядочность, стремление к совершенству. Например, к нам на собеседование может прийти технически очень квалифицированный человек, но если у нас будут вопросы к его базовым компетенциям, мы его не возьмём».

Возвращаясь к теме клиентов, Костерева рассказала, что в Terrasoft свободный график, но когда бы ни звонил партнёр, ответить надо сразу же. Хотя бывают исключения. Как только начался Евромайдан, Костерева написала, что все желающие могут идти туда; оформлять отпуск не надо. В недавно отстроенной Terrasoft офисной высотке со спортзалом и душевыми кабинами компания даёт ночлег людям, которые приехали в Киев выразить политическую позицию. Специально для них купили 50 спальных мешков.

«Я аполитична на 100%, но у меня есть один интерес, — объясняет Костерева. — Мне очень хочется, чтобы в России и Украине заработала прозрачная правовая система. Это всё, что нужно бизнесу».

Она проводит в Москве пару дней в неделю и уверена, что как бы ни развивались отношения между Россией и Украиной, на бизнесе это не скажется: «Я не верю, что на рынке программного обеспечения политико-экономические ограничения могут ощутимо влиять на свободную конкуренцию в глобальных масштабах».

Пару лет назад Татьяну Попову пригласили поучаствовать в общественных слушаниях по новому Налоговому кодексу в кабинете министров.

«Основной вопрос был по частным предпринимателям, которых в итоге новый кодекс убил как класс. Но также обсуждали вопрос по НДС на экспорт рекламных услуг. Мы, честно говоря, редко оказываем такие услуги, но меня задела абсурдность налога, — вспоминает она. — Вице-премьер Колесников отреагировал на мои возмущения вопросом: „Вам что, сложно заплатить экспортный НДС?“ — Я ему объяснила, что достаточно зарегистрировать офшор, чтобы избежать его. Он тогда ответил: „Ну так и регистрируйте“. Я думала, что ничего не получилось, но этот налог так и не ввели».

В 2000 году Попова создавала бизнес и чётко решила для себя: никакой политики. Компания не будет рекламировать или пиарить партии. До 2007 года она не думала об этом, пока партнёры — американская рекламная компания Group M — не попросили пересмотреть решение. Попова настояла на аполитичной позиции, и это стало одной из причин расторжения партнёрства.

В 2014 году Татьяна Попова по-прежнему не смешивает бизнес и политику. Но время аполитичности прошло. Она критикует Януковича и горячо поддерживает протестующих на Майдане: «Я неэмоциональный человек, но когда смотрела, как „Беркут“ разгонял евромайдановцев, я разрыдалась».

Она надеется, что события будут развиваться, как после Оранжевой революции: «В рекламной индустрии всё было прекрасно, новости о стране постоянно крутили по всем зарубежным каналам. И в страну пришли новые инвестиции». 

Работать в рекламе Попова начала в 16 лет. В 21 её назначали медиадиректором Saatchi & Saatchi. Она проработала на известный бренд несколько лет. Купила квартиру недалеко от офиса, чтобы больше времени уделять работе. А потом отправилась получать образование финансиста, составила бизнес-план и просчитала cash-flow — и через две недели открыла своё агентство.

«Вложения были минимальными, но мне стало не хватать оборотных средств, и я заложила свою квартиру, — ностальгирует Попова. — Но уже через год всё было: я давно продала её дороже, чем купила». К её команде присоединились коллеги из Saatchi & Saatchi и друзья. С её связями искать клиентов было несложно. Первым стала импортер и производитель вина, вторым — производитель соков «Сандора» (сейчас — часть PepsiCo).

Компания закончила год с выручкой $2 млн. В 2008 году оборот достиг $40 млн, но затем последствия кризиса уронили украинский рекламный рынок так, что он до сих пор не отскочил. В прошлом году оборот МЕХ составил $15 млн.

MЕХ стала первой украинской компанией, попавшей в шорт-лист фестиваля рекламы «Каннские львы». Это была социальная реклама, посвящённая замерзающим бездомным. Заработать на ней не получилось, зато после «Каннских львов» MEX официально признали крутейшим украинским рекламным агентством, которое занято нестандартными медиакампаниями. К Поповой потянулись крупные рекламодатели вроде «Альфа-банка» или MTС.

Попова утверждает, что в Украине можно заниматься только интеллектуальным бизнесом — иначе нет гарантий, что его не отберут коррумпированные чиновники. Она рассказывает, что взяток не давала, хотя вымогать пытались.

«Мы переехали из одного офиса в другой, юридический адрес не изменился — мы имели право. Уведомили налоговую, два года исправно платили налоги. Вдруг там заявили, что нам нужно новое свидетельство плательщика НДС. Назвали цену в $10 000, чтобы уладить это вопрос, — вспоминает Попова. — Разбираться поехала сама. Сказала им, что если они будут продолжать в таком духе, мы уйдём и зарегистрируемся в другом районе. А мы — хороший крупный налогоплательщик, которого с удовольствием примет любая налоговая. Разобрались в итоге в рамках закона».

Сразу после расставания c Group M партнёром MEX стала французская коммуникационная компания Havas. Сумма сделки не разглашается, Попова осталась управляющим партнёром. Чтобы оставалось время на семью, она прописала условия сотрудничества: продолжительность рабочего дня — четыре часа. И никакой политики.